Más vale Prevenir que Curar


UNA MALA PLANIFICACIÓN EQUIVALE A UN FRACASO SEGURO DE LA FRANQUICIA No hay una verdad más grande en las franquicias que el dicho "Más vale prevenir que curar". Empezar a franquiciar, sin haber realizado un análisis previo de todos los problemas que nos vamos a encontrar y cómo los vamos a solucionar, equivale a garantizarnos tropiezo tras tropiezo, ineficiencias e ineficacias que acaban redundando en un considerable aumento de los costes, desmotivación del franquiciado e impotencia del franquiciador.

La franquicia es lo más parecido a un matrimonio. Al principio, la convivencia se convierte en un aprendizaje y en una toma de contacto para acabar de definir las bases fundamentales de lo que será en un futuro. El tiempo que dure la relación dependerá de la cantidad de sorpresas inesperadas que el uno se lleve respecto del otro y de la capacidad de aguante de ambos.

Cuando un franquiciador lanza al mercado una propuesta de negocio, lo hace a cambio de recibir unas contraprestaciones económicas, a cambio promete una serie de apoyos y servicios para que el negocio funcione.

Los primeros franquiciados conocen que la insignia es nueva en el sector, son conscientes de que la inexperiencia entraña riesgo, pero se sienten atraídos por el concepto y confían en la buena fe del franquiciador, confían en sus promesas.

Cuando el franquiciado decide asumir el riesgo es cuando empiezan los problemas. Al principio, lo perdonan prácticamente todo pero en caso de persistir, no hay compasión: en primera estancia se empieza llamando a la central con un tono de voz más subido, en segunda, empiezan las amenazas y los impagos, para acabar, al final, en los juzgados.Como en todas las parejas, para continuar juntos, uno de los dos tiene que ceder. Como el franquiciado ha pagado y nosotros hemos prometido, parece claro que el que acabará cediendo deberá ser el franquiciador. Cuando por fin decide poner en marcha los servicios que ha prometido debe entonces empezar a organizar lo que no había previsto, entra entonces en juego el instinto innato de la improvisación.
Por desgracia, cuando uno improvisa sobre la marcha en los negocios le sucede una cosa: debe indudablemente destinar tiempo, con lo cual desatiende otros aspectos del negocio. Todo ello acaba desembocando en una situación que se caracteriza por lo siguiente: una red de franquiciados bastante molestos, una central franquiciadora incapaz de hacer frente a todas las quejas de la red, y más centrados en parchear como se pueda cada uno de los problemas que le surjan que en pensar en cómo mejorar y hacer bien las cosas.

Al final el franquiciador sabe que para reorganizarse e implantar los servicios de soporte y control que necesita la franquicia con una calidad mínima o higiénica, debe detener su crecimiento, sacrificándolo, a cambio de enderezar otros aspectos clave del negocio, con lo cual, volvemos otra vez al punto de partida.

Llegados a este punto, suele suceder lo siguiente: la creación de estos servicios de soporte o de las actividades y funciones de apoyo que debe realizar la central franquiciadora para que el negocio del franquiciado sea rentable, pueden ser más caros de lo que imaginábamos. ¡Sorpresa! Hemos prometido algo a cambio de un precio, y ahora resulta que a ese precio perdemos dinero. ¿Quién paga entonces la diferencia? Si decidimos que quien debe asumirla es el franquiciado, deberemos decidir también qué franquiciado: el potencial franquiciado, el actual o todos. Si el actual entra en el paquete, entonces deberemos convencerles de que vamos a darle un servicio que habíamos prometido a un precio más caro que el que habíamos fijado.Entramos pues en una segunda fase, la de reestructuración de la red, auditorias internas de coste y procesos para abaratar el coste interno, etc.

En el mejor de los casos, nos habremos dado cuenta y habremos frenado a tiempo el crecimiento, y no habremos sufrido un deterioro de marca irreparable, lo cual nos podrá permitir seguir creciendo con mejor solvencia.
En el peor de los escenarios, tendremos una red que no nos quiere ver ni en pintura, que ya no escucha más promesas y que se han encargado entre todos de hacernos una mala publicidad y deteriorar nuestra marca.

Por favor, si no tienen bien definido su proyecto de franquicia, no crezcan mucho o se arrepentirán, y... sobre todo, no hagan muchas promesas.

Javier Donet. FDS Consultores

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