Luis Camarero, director de Meprosegur, Delegación Independiente de Recoletos Consultores, ha impartido una Jornada sobre cómo consolidar una cartera de seguros rentable y cómo optimizar la gestión de un negocio de seguros.
En dicha jornada, Luis Camarero ha compartido, basándose en su experiencia profesional, algunas claves para administrar de forma eficiente una cartera de seguros, que a él personalmente le han servido para desarrollar con éxito su proyecto de correduría de seguros.
Una de las tareas más importantes que tiene un corredor de seguros cuando ya tiene una base de clientes, es la de administrar correctamente su cartera.
Gestionar adecuadamente tu cartera de clientes te ayudará a hacerla crecer, generar mayores ingresos y consolidar un negocio sólido y estable.
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consejos para gestionar la cartera de clientes
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Comunicación con los clientes. Ser constante con las comunicaciones es una de las cualidades que debe tener un buen corredor de seguros. Seguir en contacto con tus clientes para analizar sus necesidades y generar nuevas oportunidades de negocio. Esto no significa ser “pesado” con ellos, sino «estar pendiente». Una buena idea hacer defensa de cartera y evitar que le llegue a los clientes subidas inesperadas.
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Priorizar clientes. Para organizar bien nuestro trabajo y nuestro tiempo debemos pensar con quién nos interesa ser constante. Hay que priorizar y conocer los clientes más rentables para prestarles la mayor atención.
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Mantener la motivación al máximo. Ser entusiasta con tu trabajo te ayudará a cumplir los objetivos marcados. Rendirás mejor y las ventas serán mayores.
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Establecer metas razonables a corto plazo. Muy relacionado con el punto anterior. Sin tener objetivos no hay motivación para poder “tirar” hacia delante. Eso sí, las metas deben ser realistas y a corto o medio plazo. No podemos marcarnos objetivos demasiado grandes y alejados en el tiempo.
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Clientes integrales. Hay que tratar de amortizar al máximo a cada cliente. Cuantas más pólizas tenga contratadas con nosotros más posibilidades tendremos para retenerlo. Si solamente tiene un seguro es más probable que lo perdamos al año siguiente. Hay que tratar que el promedio de pólizas por cliente supere el índice de 2.
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No tener excusas en tiempos de crisis. Debemos tener en cuenta que siempre que ha habido crisis, el empleo, en el sector asegurador, se ha mantenido. Hay que aprovechar las oportunidades que se nos presentan. Los clientes son más conscientes que nunca de la importancia de estar bien asegurados. Tenemos ejemplos en todas las crisis. Tras la del euro aumentó la contratación de fondos de inversión; con la crisis del ladrillo, crecieron los planes de pensiones; y con la actual crisis sanitaria ha subido la contratación de seguros de salud, baja diaria y vida hasta un 60%.
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Pedir referencias. Es importante tener la máxima información posible sobre nuestros clientes ya que pueden proporcionarnos contactos interesantes.
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Aliarnos con las redes sociales. Elegiremos los canales digitales que más se adapten a nuestro tipo de negocio para estar más cerca de nuestros clientes y darnos a conocer en nuevos nichos de mercado.
Estrategia para aumentar la cartera de clientes
Uno de los motivos por los que Luis Camarero decidió emprender su proyecto de correduría de seguros con Recoletos Consultores fue la posibilidad de ofrecer a sus clientes la mejor solución adaptada a sus necesidades. Anteriormente, como agente exclusivo, se limitaba a vender lo que le interesaba a la compañía para la cual trabajaba, sin poder aportar un asesoramiento objetivo.
La mitad de su cartera estaba diversificada en el ramo de autos, lo que le suponía emplear la mayor parte de su escaso tiempo realizando llamadas y gestionando siniestros en lugar de dedicarlo a otras tareas más productivas.
Además, la caída media de cartera en compañía era infinitamente más elevada que la que actualmente tiene en Meprosegur, donde ha conseguido duplicar su cartera y dedicar menos tiempo a labores improductivas gracias a poder enfocarse en otros nichos de mercado: grandes cuentas y colectivos.
Según Luis Camarero, una cartera estable y correctamente diversificada oscilaría en los siguientes porcentajes:
– 70% destinado a seguros multirriesgo.
– 30% destinado a seguros de vida (salud, ahorro, decesos,…).
Con estas cifras, y trabajando una sola persona, se podría generar una cartera de 500.000€ en 5 años. Este presupuesto, según nos comenta Luis, es fácil de alcanzar siguiendo el plan de trabajo de alto rendimiento que marca Recoletos.