Que es lo que necesitas saber para franquiciar

Lo más importante para poder franquiciar con éxito es contar con una buena base y determinar la mejor estrategia para acometer la expansión, puesto que hay muchas maneras de hacerlo y hemos de buscar la más indicada para nuestro caso concreto.
Para poder contestar a la pregunta ¿estamos preparados para franquiciar? y, antes de decidir cómo hacerlo, ya que en parte tendrá relación con lo aquí tratado, vamos a tener que realizarnos otra serie de preguntas, cuya respuesta afirmativa y adecuada debería tener toda empresa que quisiera franquiciar: Estas preguntas son:

¿Está el negocio probado?
Una de las principales ventajas del modelo de franquicia para el franquiciado es el de poder acceder a un negocio ya probado y afinado, con lo que puede ahorrarse los “errores de principiante” y aprovecharse de la experiencia del franquiciador. Asimismo, uno de los requisitos imprescindibles de cualquier franquicia es la transmisión del know how o saber hacer, fruto de la experiencia, y que se supone que lleva a que el franquiciador ofrezca un negocio probado y que funciona.
Y cuando nos referimos a que el negocio esté probado y que funciona, nos referimos a una unidad de negocio igual a la que van a tener que explotar los franquiciados (el fabricante con larga experiencia de venta al mayor no puede vender una franquicia de venta al público si con anterioridad no ha definido correctamente la nueva unidad de negocio y la ha experimentado lo suficiente por su cuenta).

Así pues, para que un negocio sea franquiciable tenemos que estar seguros de que ha sido probado durante el suficiente tiempo como para adquirir la experiencia necesaria, realizar todos los cambios para alcanzar el mejor funcionamiento del negocio, identificar lo que se debe y no se debe hacer, definir el sistema de operaciones óptimo, determinar el mix ideal de productos y servicios, establecer la política correcta de precios, etc.
No hay plazos definidos para poder decir “el negocio está ya probado y bien definido”, cada empresa puede tardar más o menos según sus capacidades y la complejidad de sus negocios, simplemente se trata de tener un negocio que ha superado la fase inicial de habituales errores y cambios, está ya bien definido,  es estable y tiene éxito en el mercado.
Los franquiciados esperan y valoran ese know how y están dispuestos a pagar por ello, por lo que es imprescindible que hayamos adquirido un saber hacer real, valioso y demostrable.

¿Es un negocio rentable?
Lógicamente, vender una franquicia no es como vender un producto o servicio, sino que lo que se vende es un negocio, y lo básico de cualquier negocio es que sea rentable.
Debemos tener en cuenta que, cuando se franquicia un negocio, el margen se debe repartir en mayor o menor medida entre el franquiciador y el franquiciado, por lo que se debe ganar el dinero suficiente como para que valga la pena para las dos partes.
El negocio tiene que tener la capacidad suficiente para remunerar la labor del franquiciado y los servicios de la central, de lo contrario, podría ser un negocio aceptable para una unidad individual pero no para expandirse mediante una red de franquicias.

¿Tiene sentido tener una red?
Para obtener valor de la expansión mediante el sistema de franquicia es necesario que tenga sentido tener una red, es decir, que mediante la apertura de nuevas unidades de negocio todos los demás negocios de la red salgan ganando, así como la central y el cliente final.
Si cada vez que se establece un nuevo franquiciado otros pueden obtener mayor notoriedad o mayores economías de escala, o mejor servicio, etc. y no debilita a ninguna de las unidades de la red, tiene sentido establecer una red.

¿Tiene sentido tener una central?
Siguiendo la línea del punto anterior, para franquiciar un negocio es necesario que el rol que va a jugar la central aporte valor a los franquiciados.
No se trata de que los franquiciados hagan lo mismo que la central, puesto que en este caso la central no tendría sentido ni necesidad de existir, sino que la central aporte una serie de servicios y valores de forma más competitiva y eficaz que si los tuvieran que realizar los propios franquiciados.
A los franquiciados les tiene que salir a cuenta el poder contar con una central.

¿Puedo aportar valor a largo plazo?
El valor que aporta la central no debe ser sólo a corto plazo, que es lo fácil, sino a largo plazo, para de esta forma mantener la red estable con los franquiciados satisfechos de permanecer en ella.
A corto plazo, cuando el franquiciado no tiene experiencia alguna, la percepción del valor que recibe de la central es muy grande, puesto que tiene mucho que aprender y todo es nuevo para él. Esta percepción del valor va disminuyendo a medida que el franquiciado va aprendiendo.

Por este motivo, es importante que una vez el franquiciado ha adquirido la experiencia necesaria, la central tenga la capacidad de seguir aportando valor en forma de servicios centrales, productos/servicios exclusivos, valor de marca, o cualquier otra cosa que haga que al franquiciado le salga más a cuenta permanecer en la red.
No nos podemos fiar de que los franquiciados permanecerán en la red simplemente porque han firmado un contrato, que en cualquier caso sólo serviría para mantener la relación hasta el fin del mismo, sino que debemos esforzarnos en aportar el valor suficiente para que sigan “contentos” en la cadena a largo plazo y que al finalizar el periodo del contrato quieran renovarlo.

¿Está bien definida la imagen?
Para sacar el máximo partido de una red es necesario que todos sus miembros cuenten con una imagen uniforme y bien diseñada. Uno de los objetivos de la franquicia es conseguir que los clientes identifiquen todas las unidades como el mismo negocio y que reciban la misma “experiencia” acudan donde acudan.
Para que una franquicia obtenga notoriedad y sea atractiva es imprescindible que cuente con una imagen que sea llamativa, distintiva, fácil de recordar y, por supuesto, atractiva. Es importante cuidar todos los elementos de imagen para que mantengan una coherencia y enfocarlos todos a generar esa notoriedad y unidad de la marca. Con sólo un vistazo, el cliente tiene que identificar de qué marca se trata.

¿Está la marca registrada?
Como hemos visto uno de los aspectos importantes en la franquicia es la unidad de imagen y la notoriedad que puede conseguir la marca. En este sentido, el contrato de franquicia pasa por la cesión por parte de la central al franquiciado de los derechos de uso de la marca, y esto no es posible si no la tenemos correctamente registrada.
O sea que, si no tenemos la marca registrada, no podemos cederla y no podemos franquiciar.

¿Es un concepto diferencial, tengo algo especial o valioso?
Este es uno de los aspectos más importantes. Para que la franquicia tenga sentido, sea atractiva y por tanto tenga éxito, es importante que esté basada en algún aspecto diferencial y valioso.
No se puede pretender tener éxito con un negocio que ya cuenta con una fuerte competencia, que no puede ofrecer nada distinto de los demás, cuyo posicionamiento es igual al de muchos otros, sin precios especialmente competitivos, sin productos o servicios más atractivos, con una inversión necesaria igual que la de los demás, etc. Si no tenemos alguna “gracia” especial, será difícil crecer.

No se trata de que nuestro negocio tenga que ser algo revolucionario, que no exista nada similar en el mercado o que sea un “chollo” para el franquiciado, sino que, como hemos dicho, nuestra franquicia tenga algún tipo de “gracia” que la haga atractiva y especial de cara al franquiciado y al cliente final. De este modo, las posibilidades de éxito, tanto nuestras como del franquiciado serán mucho más elevadas. Así pues, cuanto más atractivo y diferencial sea nuestro negocio, más posibilidades de crecimiento tendremos.

¿Es reproducible, enseñable y expandible?
Para que un negocio sea franquiciable es necesario que el éxito de la unidad tipo a franquiciar sea reproducible y enseñable.
Es decir, si el éxito de la unidad piloto depende en gran medida de un recurso humano especial, de una ubicación excepcional, de unas condiciones difíciles de encontrar, o en general, de cualquier otro aspecto difícilmente repetible por los franquiciados, el negocio no es franquiciable, puesto que no se puede esperar que los negocios de estos vayan a tener un éxito razonablemente parecido al de la unidad piloto.
Así pues, las variables que motivan el éxito del negocio deben ser reproducibles.

¿Es estandarizable el modelo?
En relación con el punto anterior para que sea reproducible el éxito tiene que ser reproducible el negocio. Es decir, que todas las unidades de negocio sean iguales. Las operaciones que se lleven a cabo en cada unidad de negocio tienen que ser las mismas, o al menos, en esencia, iguales. Si para cada nueva unidad se tuviera que adaptar el negocio en gran medida, dejaría de ser una franquicia.
Hay que tener en cuenta que, cuando nos referimos a estandarizar el negocio, no nos estamos refiriendo a que cada franquiciado haga lo mismo que la central, sino que cada franquiciado haga lo mismo que el resto de franquiciados. Como hemos mencionado en un punto anterior, si los franquiciados hicieran lo mismo que la central, esta última no tendría razón de existir.

¿Es un negocio perdurable?
Para que sea correctamente franquiciable, un negocio debe basar su éxito en unas condiciones perdurables. Es decir, si el negocio se sustenta básicamente en unas condiciones específicas que pueden tener una corta duración (modas, eventos puntuales, tecnologías que quedaran obsoletas, condiciones temporales del mercado, etc.), no se debería intentar expandir por medio de una red indirecta, puesto que tiene un fecha de caducidad clara y no sería justo con los franquiciados que pueden desconocer este hecho.
La duración de las condiciones que permitan al negocio tener éxito deberían ser como mínimo las suficientes como para permitir al franquiciado rentabilizar correctamente la inversión y el esfuerzo realizado. Dicho de otra manera, sería necesario que las expectativas de perdurabilidad del negocio sean como mínimo igual que la duración del contrato de franquicia firmado.

¿Tenemos los recursos suficientes?
Franquiciar un negocio y crecer mediante una red de franquiciados no es barato y, mucho menos, gratis como podrían pensar algunos.
A pesar de necesitar una inversión menor a la del crecimiento mediante la apertura de centros propios, el crecimiento mediante una red de franquiciados precisa de unos recursos importantes por parte de la central. La expansión en sí misma supone un coste, puesto que hay que invertir fuerte en publicidad y marketing, visitar locales y seguir las obras (si es el caso), impartir formaciones, entregar materiales, etc. Además, los franquiciados no suelen ser rentables para la central hasta que han madurado y han alcanzado un volumen de ventas suficiente, ya que al principio requieren una mayor dedicación por parte de la central y las remuneraciones por los servicios suelen ser más bajas.

Para empezar a franquiciar y a medida que se va desarrollando la red, la estructura de la central tiene que ir creciendo, ya que deberemos contar con más personal para cubrir el incremento de carga de trabajo de ventas, administrativo, operativo, de supervisión, de dirección, de marketing, etc.

Asimismo, es necesario que se contemplen las capacidades productivas y logísticas de la central, para ver qué crecimiento son capaces de soportar y si hay posibilidad de aumentarlas. Si la capacidad de producción no es suficiente para cubrir un mayor número de centros, si el almacén o el sistema logístico no permiten suministrar a más centros, se debería poder aumentar.

Por ello, antes de empezar a franquiciar, debemos tener en cuenta si tenemos los suficientes recursos tanto financieros, humanos, como productivos.

Si no cumplimos todos estos requisitos no significa que no podamos crecer. Si no los cumplimos todos pero son alcanzables, simplemente deberemos centrarnos en mejorar los aspectos en los que fallamos para poder empezar a franquiciar. Si no los cumplimos y no podremos cumplirlos jamás, simplemente deberíamos utilizar otro tipo de estrategia de crecimiento.

Así pues, una vez podemos contestar de forma afirmativa a todas estas preguntas planteadas, ya podemos asegurar que tenemos una buena base para empezar a franquiciar y podemos contestar afirmativamente a la primera pregunta básica de las dos que planteábamos al empezar. ¿Estoy preparado para franquiciar? Ahora sólo nos faltará contestar a la segunda gran pregunta, ¿Qué estrategia de franquicia debo seguir?, y la respuesta a esta segunda pregunta no es sencilla, más bien precisa de un estudio muy profundo, puesto que hay muchas maneras de franquiciar y la mejor estrategia a seguir por parte de una empresa puede ser muy distinta a la de otra empresa que, aparentemente, se dedica a lo mismo, puesto que las fortalezas y debilidades de cada una serán distintas. En cualquier caso, la reflexión sobre esta segunda pregunta puede ser tan extensa que la dejaremos para un nuevo artículo.

Si desea saber más sobre cómo franquiciar un negocio, puede contactar a la consultora de franquicias FDS para que le informen sin compromiso en el teléfono  902 40 11 22 , por email en fds@fdsconsulting.net o en la web www.fdsgroup.es