¿Truco: Cómo puedo saber los ingresos que tendrá mi nueva franquicia?

Pedir la información al franquiciador:
El primer paso es solicitar a la franquicia que nos pase el Dossier de Información Precontractual que tienen la obligación de facilitarnos 20 días antes de la firma de un contrato de franquicias.
En este documento nos deberán explicar la naturaleza del negocio así como los principales costes de puesta en marcha del negocio. Si no nos dan información acerca de la cuenta de explotación tipo del negocio preguntaremos a fondo hasta conocerlo todo bien.
El franquiciador conoce su negocio y es la mejor fuente para entender las claves del negocio.
A partir de la información que nos pase la franquicia o las franquicias que estemos considerando pasaremos a realizar nuestro análisis particular para contrastar la información y sobretodo adaptarla a nuestro mercado local.
Los puntos más importantes a mirar para conocer los ingresos son:

ANALIZAR EL NEGOCIO

Lo primero es revisar si el negocio es razonable.

ANALIZAR EL PRODUCTO
Es la base de un negocio y de sus ingresos. Deberemos analizar qué vende la franquicia, comprenderlo bien y saber por qué se vende el producto.
Lo compararemos con los productos de la competencia principal e intentaremos comprender qué lo diferencia, por qué es mejor.
Miraremos:

• la gama en oferta
• la calidad del producto
• y por supuesto los precios .
• La relación calidad/precio respecto a la competencia de la zona y la estructura del mercado dónde queremos abrir (tipo de compradores que hay en la zona)

ANALIZAR EL CLIENTE Y EL MERCADO DE MI ZONA
Para evaluar los ingresos necesitaremos comprender bien quienes son los clientes del negocio. Qué perfiles de clientes tienen y qué importancia relativa suponen.
El franquiciador nos debe explicar bien quien es el cliente para que comprendamos el negocio. No se puede abrir una franquicia sin entenderlo.
Detectado el tipo de cliente procederemos a analizar qué cantidad de clientes de ese tipo hay en nuestro mercado. Para ello podemos acudir a las múltiples fuentes de información como:

• Los informes de los servicios de estudios de los bancos que suelen ser bastante útiles. Podemos encontrar estudios demográficos y de varias variables relevantes como número de gasolineras, de oficinas bancarias, de número de empresas, etc que nos darán una buena estimación de la estructura económica de la zona. Estos estudios tienen la ventaja de que son gratuitos.
• Información que proveen los ayuntamientos.
• Información de las Cámaras de Comercio.
• y sobre todo el trabajo de campo como el conteo y la observación de una ubicación concreta que realiza el emprendedor. Es muy útil analizar bien la demanda y la oferta de la zona. La intuición contrastada con la experiencia suele ser una gran fuente de conocimiento de la realidad del mercado. Podemos contar la gente que pasa por delante del local en las franjas horarias de mayor venta e intentar clasificarlos por tipologías de cliente (si somos capaces de verlo).
• Encuesta de compra in situ: Una manera de conocer el interés potencial es realizar una encuesta en la calle a los potenciales compradores para saber si comprarían alguno de los productos de más venta. Esto nos puede dar información del ratio de compradores que podemos tener en la zona. Una encuesta nunca es la realidad exacta pero ayuda a comprenderla. En uno o dos días de trabajo se pueden conseguir un alto número de respuestas que nos añadan valor.

ANALIZAR LA COMPETENCIA LOCAL
Una buena manera de conocer cuánto puedo generar es enterarnos de cuánto facturan negocios similares en nuestra zona y qué características tienen. Si sabemos las ventas, conocemos los metros cuadrados , los trabajadores que tienen y el nivel de precios con el que se mueven nos ayudará a comprender si el modelo de la franquicia que se plantea tiene sentido o será pero o incluso mejor.

• ¿Quiénes son los competidores?
• ¿Cuántos metros de local o qué tamaño tienen? El registro de la propiedad nos puede dar información de los metros de los locales. Una inspección visual nos puede dar una idea poco aproximada. Una inspección de un técnico nos afinará más.
• ¿Cuánto personal tienen? El personal suele ir en relación a las ventas. Conocer cuántos hay nos ayudará, junto al franquiciador, a saber si venden mucho o poco.
• ¿Cuánto facturan? Podemos preguntar y también ir al Registro Mercantil a ver sus últimas cuentas anuales.
• ¿Qué productos venden y a qué precios?. Nos interesará conocer la oferta contra la que lucharemos para calibrar el grado de dificultad comercial que habrá. Nos interesará mirar sobre todo los productos que más peso tienen en el mix de ventas (en el ABC de ventas de productos).

Afinar en detalle las cifras de ventas que nos ha facilitado el franquicador:
Una vez entendamos el volumen total de ingresos del local franquiciado pasaremos a entender los detalles. El franquiciador nos dará unas cifras de ventas más o menos detalladas y que están basadas en sus experiencias anteriores. Esta es una información muy útil pero cada mercado y cada ubicación son distintas así que es muy sano hacer una “localización” de esa cuenta de explotación.
En todo nuevo negocio, lo más difícil es valorar los ingresos.

Vamos a aplicar un procedimiento exhaustivo para intentar afinarlo al máximo:

• Conocer el efecto en los ingresos del mercado local: Primero, preguntaremos al franquiciador cuanto facturan los diferentes locales franquiciados y propios abiertos para conocer cómo se comporta en diferentes ubicaciones. También podemos preguntar qué factores locales de ubicación y gestión los diferencian. No es raro que un negocio rinda diferente según tipo de ubicación y del perfil del gestor franquiciado. Comprender los factores o drivers de rentabilidad nos ayudaran a valorar en qué nivel estamos en nuestro mercado actual.
• Desglose fino de los ingresos: Puede ser útil entrar a analizar en detalle cómo se componen las ventas para detectar que no haya incoherencias. Para ello podemos entrar en el detalle de las variables que más afectan a los ingresos cómo: ¿Cuántas unidades se venden?
  o ¿Con que mix de productos?
  o ¿Con que mix de precios?
  o ¿Con que estacionalidad?, ¿en qué franjas horarias se consiguen los ingresos?, ¿cómo son las ventas en la semana?
  o ¿ Es coherente el nivel de ingresos con la capacidad prevista del local?
  o ¿Qué stock es necesario mantener?, ¿Cómo evoluciona el stock a lo largo del año?
  o ¿Cuál es el margen medio de las ventas?
  o ¿Cuál es el precio medio de compra?, ¿Y el ticket medio por cliente?
  o ¿Cuál es la distribución de sistemas de pago?
  o Ratios de ventas: Cuántas personas pasan por delante del local? , ¿Cuántos clientes entran en el local o piden presupuestos? , ¿Cuántos compran?, ¿Qué ratios de conversión hay?
• Pedirle al experto del franquiciador que nos diga cuánto cree que podemos hacer y por qué lo cree. Quien conoce un negocio y ha abierto varios tiene experiencia y puede afinar. No tiene la garantía de éxito pero es una información valiosa a tener en cuenta. No nos lo pueden garantizar por escrito ya que pueden equivocarse, no es un ciencia exacta pero sí nos irá bien tener una estimación de quienes tienen experiencia real. A veces el Responsable de Operaciones, el Gerente o alguien que no esté involucrado solamente en la Expansión nos puede aportar un valor complementario valorable.
• Hablar con los otros franquiciados: Conocer la experiencia y la opinión de franquiciados que han abierto un negocio nos ayudará a conocer mejor el proyecto. Si nos pueden dar estimaciones de ventas por metro cuadrado, por vendedor , el total. También pueden ayudarnos a comprender mejor el encaje entre el negocio y un mercado local. Es normal que no todos los locales vayan bien y comprender qué les diferencia ayuda a localizar mejor un concepto de negocio.