Define tu estrategia comercial

Cada empresa tiene su manera de hacer el plan comercial pero siempre se debe realizar desde el profundo conocimiento de la realidad de la empresa y del mercado. No sirve aplicar recetas estándares.
Al hacer el plan comercial, realizaremos un análisis de nuestra situación comercial y definiremos cómo queremos competir y cómo pensamos hacerlo.

El ANÁLISIS COMERCIAL

- Análisis de la empresa:
Realizaremos un análisis objetivo de cómo está nuestra organización y qué queremos conseguir:

• Definiremos los objetivos cuantitativos y cualitativos.
• Los recursos de los que disponemos.
• Análisis de puntos fuertes y débiles.
• Posicionamiento actual de la empresa y situación frente a la competencia en los últimos tiempos.

- Analizaremos a nuestro cliente:
Analizaremos cómo es nuestra cartera de clientes.

• Dónde está.
• Qué necesidades y motivaciones tiene.
• Cómo compra (el proceso de decisión).
• Los posibles segmentos (cuáles y cómo evolucionan).
• El grado de repetición / pérdida.

- Analizaremos a la competencia:

• Qué filosofía tienen (que conozcamos) y qué persiguen.
• Recursos que tienen.
• Puntos fuertes y débiles.
• Su posicionamiento actual y su evolución pasada y cómo prevemos que actúe a futuro.

- Análisis del mercado:
Aplicaremos el mismo análisis que hemos hecho para nuestros clientes pero al mercado general.
Pondremos especial énfasis en qué tipo de evolución esperamos que ocurra (en necesidades, motivaciones, poder adquisitivo).

Repasaremos el entorno macro: inflación, crecimiento, tipo de interés, paro, modas, etc.
Nos fijaremos en las evoluciones demográficas que puedan afectar a las ventas.
Analizaremos los cambios tecnológicos que ocurren y las posibles incidencias normativas que puedan salir.

- Haremos los números:

• Niveles de punto de equilibrio.
• Objetivo de beneficios.
• Estadísticas que tengamos.
• Recursos disponibles.
• Presupuestos de ventas  y gastos.

DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING Y DEL PLAN COMERCIAL

Realizado el análisis de nuestra realidad de manera objetiva y profunda, pasaremos a tomar las decisiones de cómo vamos a llevar a cabo el Plan Comercial. 

En este punto, la experiencia, el conocimiento profundo de la empresa y del mercado serán fundamentales.

Para preparar el Plan Comercial decidiremos los siguientes puntos:

• Investigación comercial: Organizaremos la obtención regular de  la información necesaria  para desarrollar la estrategia comercial (de mercado, producto, competencia, clientes, etc.). La información nos permite tanto planificar como medir los resultados y aplicar correcciones. Cada empresa debe decidir cuáles son sus informaciones relevantes para su negocio.
• Selección del mercado: Concretaremos el posicionamiento.  Decidir en qué mercado queremos competir. De entre todos los posibles elegiremos los segmentos y/o ubicaciones a los que vamos a vender.
• Política de producto: Definiremos nuestra cartera de productos: productos, familias, atributos, marcas, utilidades para clientes, estacionalidad, packaging, estacionalidad, etc.
• Política de precios: Concretaremos nuestros precios, repasando las variables de las que dependen: valor para el cliente, estructura de gastos, competencia,  sensibilidad de la demanda, condiciones de pago, tablas de descuentos, etc.
• Política de distribución: Definiremos cómo vamos a distribuir el producto al mercado:

                - Canales que vamos a usar (tipos, ubicación, capacidad de compra, stocks, clientes directos, clientes indirectos, servicio post venta, riesgos,  etc.)

                - La fuerza y el sistema  de venta (directa, indirecta, contratos, remuneraciones,  funciones, rutas, sistemas de control, etc.)

                - La logística (almacenes, autoventa, política de transporte, etc.)

• La política de promociones: Decidiremos las promociones que vamos a realizar para incentivar la venta (demostraciones, salones, merchandising, concursos, etc.)
• Política de comunicación: Concretaremos cómo comunicaremos con el mercado: Publicidad, medios utilizados, mensajes y presupuesto dedicado.

El Mix de decisiones que vamos a tomar y su concreción en las acciones a llevar a cabo será nuestro Plan Comercial. La manera cómo vamos a comercializar nuestros productos o servicios.
Hay muchas variables que pueden afectar al nivel de ingresos que consigamos y a los costes involucrados en la comercialización.

No hay una Estrategia Comercial perfecta para todo el mundo. Lo que funciona en una compañía puede no funcionar en otra.

Directivos distintos realizan planes comerciales distintos, se trata de un arte. El conocimiento del mercado, de la empresa y la creatividad que tengamos marcarán el grado de éxito en la implantación.

Más información:

Para profundizar sobre este tema, puedes contactar con un consultor de FDS Consulting en el 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net.