Salvador Bascompte, Director de FDS Consulting y especialista en desarrollo de negocios con más de 200 marcas asesoradas, explica cómo debemos afrontar el proyecto de franquiciar un negocio con éxito.
Para preparar un buen plato con la mejor receta, debemos tener todos los ingredientes en su dosis recomendada, los utensilios limpios y en buen estado y conocer la metodología de preparación para evitar errores.
Lo mismo sucede para desarrollar una efectiva expansión en franquicias: necesitamos partir de una buena materia prima pero también necesitamos disponer de buenos medios y de una buena receta para que la elaboración final pueda satisfacer a los comensales.
En el mundo de la franquicia hay muchas empresas que se han atrevido a franquiciar sin receta, y no han logrado su objetivo o el coste final de reparar los errores iniciales ha sido mucho mayor. En este artículo, analizamos la receta que nos hace falta para franquiciar de forma acertada un negocio.
¿Qué implica franquiciar un negocio?
Franquiciar un negocio, significa que vamos a tener que reproducir muchas veces la unidad que hemos desarrollado y que deberemos gestionar la marca y la red de establecimientos que operen bajo nuestro sistema de trabajo.
Esta actividad es en sí misma un nuevo negocio, que tiene un nuevo producto (el negocio a franquiciar), unos nuevos clientes (los inversores o franquiciados), unos nuevos competidores (enseñas que buscan el mismo perfil de franquiciado) y unos nuevos proveedores (ferias, revistas, consultores, bancos, etc..).
Por lo tanto, para franquiciar debemos preparar a nuestra empresa para que pueda llevar a cabo esta nueva actividad de manera eficaz y eficiente. Solamente de este modo la franquicia será viable.
Este es pues el objetivo que debemos perseguir con nuestro proyecto de franquicia: transformar nuestra organización para que podamos gestionar la nueva actividad en la que somos completamente novatos. De modo que pongamos en marcha antes de comercializar la franquicia, las nuevas habilidades, capacidades, procedimientos y circuitos necesarios que hoy no tenemos creados.
Los pasos a seguir
Franquiciar un negocio no es tarea fácil, pues requiere tiempo, esfuerzo y utilizar una tecnología que normalmente no se encuentra en su empresa.
Saltarse pasos o escatimar esfuerzos al principio es una fórmula que puede darnos problemas en el desarrollo de la franquicia, pues puede llevarnos a que la red sea inestable en el tiempo, a que desaprovechemos oportunidades de ingreso o a que tengamos una relación muy deteriorada con los franquiciados.
Para desarrollar una franquicia debemos hacer tres tareas básicas :
- Diseñar la franquicia: Implica plantear la estrategia de franquicia a seguir y una vez la tengamos clara, preparar el contrato que recoja el sistema diseñado.
- Empaquetar el negocio: Para reproducir el modelo de negocio de manera eficiente debemos empaquetar todos los pormenores del negocio mediante el Manual de Operaciones, la Documentación comercial de la franquicia y el Manual de Imagen Corporativa.
- Organizar la central: Pondremos en marcha los sistemas de trabajo de la nueva actividad de manera eficiente sin necesitar años de aprendizaje.
1. Diseñar la franquicia
Cada empresa tiene unas ventajas concretas que puede aportar a sus franquiciados, dispone de unos activos, de unos conocimientos, capacidades, habilidades y está sometido a unas restricciones particulares. De modo que para que la franquicia sea viable se debe diseñar a medida la estrategia de franquicia a seguir.
Por ejemplo, no se puede franquiciar de la misma manera una hamburguesería cuando se es una marca líder de mercado que cuando se tienen uno o dos establecimientos en marcha. Por lo tanto, aunque el negocio sea el mismo, la manera de franquiciarlo no puede serlo.
Es motivo de numerosos fracasos cuando una empresa empieza a franquiciar consiguiendo un contrato de franquicia de otra empresa o que ha buscado por internet y lo firma con el primer interesado que quiere su franquicia o incluso llega a un acuerdo sin un marco legal que les ampare ante posibles imprudencias o incumplimientos hacia la marca y su know-how.
El diseño de la estrategia de franquicia debe hacerse antes de redactar el contrato, pues la documentación legal debe reflejar siempre la relación de negocio y no al revés.
El contrato de franquicia es un contrato privado entre dos sociedades independientes en el que la legislación ha permitido que sean las propias partes quienes definan los términos de la relación.
Por ello, es muy importante que el contrato de franquicia esté basado en la planificación estratégica de la franquicia, de modo que se tenga muy claro cómo deben ser los diferentes elementos de la relación que se regulan en el contrato y no se imponga un sistema de funcionamiento que nada tenga que ver con el negocio.
Un contrato de franquicia que imponga unas condiciones de trabajo incoherentes con las posibilidades reales de negocio, será causante de una disfunción en la red.
2. Empaquetar el negocio
La Documentación comercial
Dado que hemos creado un producto nuevo, la franquicia, debemos preparar la documentación comercial necesaria que nos permita interesar y ayude a convencer a los potenciales inversores.
Para ello, debemos proveer de la información suficiente y en el formato adecuado para que el perfil de inversor al que nos dirigimos se sienta confortable y se responda a sus dudas. Además, esta información comercial debe competir con el resto de oportunidades de franquicia y debe cumplir con los requisitos legales de información a los inversores que exige la ley.
El Manual de Operaciones
Para reproducir nuestro negocio necesitamos traspasar el conocimiento de gestión que hoy reside en la cabeza de nuestro personal hasta el franquiciado y su nuevo equipo colaborador. Para hacerlo de manera eficiente se utilizan el Manual de Operaciones y el curso de formación.
El Manual de Operaciones es una descripción pormenorizada del negocio que sirve para reducir el plazo de aprendizaje, permite estructurar el curso de formación y define una norma de funcionamiento objetiva y explícita de la marca que los supervisores puedan utilizar.
El Manual por lo tanto, reduce los costes de formación, de estructura de soporte y uniformiza la manera de trabajar en todos los puntos de la cadena. Ayuda a crear marca.
El Manual de Imagen
Dado que vamos a tener que reproducir la imagen de nuestro negocio, deberemos preparar un sistema de clonación del mismo, que nos permita reproducir los puntos críticos, pero además debemos hacerlo de manera eficiente.
3. Organizar la central
Franquiciar el negocio implica montar una nueva empresa que se deberá especializar en expandir y gestionar la red. Esta nueva actividad necesita nuevos procesos y funciones que hoy no están creados en su empresa.
Además, la central franquiciadora debe ser una organización capaz de dar servicio en un entorno de rápido crecimiento y en permanente tensión. Para ello, se deberán definir los nuevos procesos y organizar los diferentes departamentos para que den un buen nivel de respuesta a los procesos de la cadena de valor.
Se deberán desarrollar los documentos necesarios en la actividad de franquicia y crear los circuitos de trabajo de esta nueva actividad.
Conclusión
Hemos descrito de forma optimizada los pasos para franquiciar un negocio, aunque una cosa debe quedar clara: Franquiciar cuesta dinero y asesorarse bien antes de iniciar esta actividad es clave para evitar errores y tener coste extra.
Si usted desea profundizar en cómo franquiciar su negocio puede contactar con el equipo de FDS en el 902 40 11 22 o en fds@fdsconsulting.net.