Un sector que, tras experimentar un ‘boom’ por las necesidades financieras de los consumidores, alcanza su madurez.
Las necesidades financieras de las familias españolas, que no encuentran solución en la banca tradicional, ha propiciado el auge de un sector hasta ahora prácticamente desconocido: el de las intermediación financiera; negocios con una oferta de servicios financieros amplia, que van desde la gestión de créditos hasta la financiación de hipotecas o la asesoría jurídica.
Andar de banco en banco buscando cuál ofrece la mejor alternativa financiera o en cuál se puede acceder, en condiciones difíciles, a un préstamo, parecen ser prácticas cada vez más en desuso.
Ante las dificultades que la población encuentra en la banca tradicional, se abren paso numerosas opciones de negocio: cada vez son más las empresas especializadas en intermediación financiera; enseñas que intentan paliar los obstáculos que las entidades bancarias plantean al consumidor. A través de estas enseñas, el cliente obtiene distintas alternativas de financiación en una única entidad, despreocupándose de todas las gestiones, evitando desplazamientos innecesarios y negociaciones agotadoras.
Especialización
Las ventajas que encuentra un cliente cuando contrata los servicios de una intermediaria financiera los expone Jordi Torres, director general de Área Financiera, una de las enseñas que ha apostado por este sector: "Cuando alguien se dirige a una entidad bancaria, lo hace sólo a una. En cambio, al dirigirse a nosotros, accede a más de 30 entidades a la vez, pudiendo escoger en cuál obtendrá mejores condiciones".
Transferencias monetarias, gestión de inversiones, asesoramiento financiero, etcétera. Estos son algunos de los servicios que las enseñas de intermediación financiera prestan a sus clientes. No obstante, algunas firmas han optado por especializar su oferta. Es el caso de Hipotk, enseña que enfoca sus servicios a conseguir financiación para personas que quieren comprar una vivienda. "Nos dirigimos a personas que compran una vivienda y precisan una hipoteca para financiarla", expone Lluis Parellada, director general de Hipotk. "Muchos de nuestros clientes -añade- llegan a Hipotk a través de las inmobiliarias. Una vez se han decidido por la compra de un inmueble, la inmobiliaria les ofrece que nosotros intermediemos en la obtención de su hipoteca". Clifford Auckland Consultores y Finanfácil, por su parte, también han optado por la especialización; su característica diferencial pasa por dedicarse a casos difíciles y su cliente potencial son particulares que se encuentran en una situación financiera o jurídica complicada. "Son clientes habituales nuestros -enumera Alexandre Fernandes, director general de Clifford Auckland Consultores- autónomos, personas separadas o divorciadas que realizan una disolución de bienes, inmigrantes con escaso historial crediticio, personas que han estado incluidas en alguna ocasión en los registros de morosos, etc.". La enseña hace todo lo posible para que estos clientes consigan su préstamo, aprovechando sus conocimientos en el ámbito jurídico y financiero y su capacidad de negociación, superior a la de un particular. Por su parte, Finanfácil, que opera con más de 40 entidades bancarias a nivel nacional, dirige sus servicios a estratos sociales y económicos diversos (inmigrantes, personas endeudadas o con problemas financieros, etc.), dando respuesta a sus demandas.
Perfil comercial
Encontrar la solución que mejor se adapta a las necesidades del consumidor no es fácil. Ariano Hernández, director general de Kapitalia, explica cómo es el día a día en la central de la enseña: “cuando un cliente llega a Kapitalia, el departamento de Riesgos decide si la operación que solicita es viable o no para, si las dos partes están de acuerdo, gestionar el expediente con la entidad financiera que mejor se adapte al perfil del cliente”. Los franquiciados de la enseña, por su parte llevan a cabo tareas comerciales, consiguiendo clientes y enviando sus solicitudes a la central, donde es el departamento de Riesgos quien se encarga de todas las gestiones con las distintas entidades.
Así, como la mayoría de franquicias que operan en este sector, no es imprescindible que los franquiciados cuenten con experiencia previa, ya que reciben completos cursos de formación que abordan cuestiones financieras, funcionamiento de las sucursales, etcétera.
Un sector que crece
El encarecimiento de la vivienda y la carestía de la vida en general provoca que, en algunas familias, el endeudamiento aumente y que, en determinados casos, llegar a fin de mes sea cada vez más complicado. No es de extrañar que, en este contexto, los profesionales de la intermediación financiera sostengan que el sector está pasando por el mejor momento de su corta historia. “Las franquicias de intermediación financiera –afirma Miguel Valverde, director general de Exchange- son las que mayor auge están viviendo desde el año 2000, aproximadamente, como respuesta a las crecientes necesidades financieras de los consumidores". Pero, como sostiene el director general de la enseña, la labor de las intermediarias no acaba aquí. La gente de a pie no es capaz de asumir la gran explosión en ofertas financieras actual, lo que hace cada vez más necesarios los servicios de un profesional que asesore al cliente en todo el proceso de financiación. El 'boom' que ha experimentado el sector en los últimos años, ha propiciado la aparición de numerosas enseñas que intentan ganarse un trozo del pastel. Jordi Torres, director general de Área Financiera TF, ve claro el futuro: "a medio plazo subsistirán las más profesionales y honestas".
Futuro esperanzador
El futuro del sector, como augura Ángel Felipe Pérez, director general de Finanfácil, se vislumbra prometedor. "En dos años -explica Ángel Felipe- hemos pasado de tener imagen de 'prestamistas' a ser vistos como auténticos asesores financieros, necesarios para el funcionamiento del sistema y la reordenación de las deudas de las familias". Si antes fue el de la distribución alimentaria o el de las agencias de viajes, parece ser que ahora es el mercado financiero español el que está alcanzando su nivel de madurez. José Luis Vera, director general de Grupo Surinve, manifiesta que, para ellos, la siguiente fase es la globalización: "En mercados maduros como éste, es impensable intentar montar un negocio sin pertenecer a un grupo grande que te ofrezca ventajas competitivas para poder vender tu producto o servicio".
Con cerca de 4.000 centros operativos en el sector financiero, el número de intermediarias no para de crecer; un suculento pastel en el que existen pocas redes frente a un elevadísimo número de locales. ¿Su oferta? Productos más flexibles y ágiles que los que el cliente puede obtener directamente en la banca tradicional. ¿Las perspectivas de futuro? Optimistas. Sólo hay que ver algunos datos; el precio de la vivienda ha subido un 17% y, por consiguiente, el volumen hipotecario. En el marco de un endeudamiento cada vez mayor de las familias, es donde entran las intermediarias financieras con sus productos: reunificación de deudas, ampliaciones de hipotecas... Un sinfín de problemas financieros a los que estas enseñas encuentran solución.
Números del sector
• Operan en el mercado cerca de 4.000 centros de intermediación financiera.
• La inversión media para abrir una franquicia en este sector es de alrededor de 33.000 euros.
• Las oficinas requieren un local con una superficie de 47,5 m² de media.
• El perfil del franquiciado es, por lo general, el de una persona con formación económica y espíritu comercial.
Nuevas franquicias que pisan fuerte
En un sector caracterizado por la existencia de pocas enseñas frente a un elevado número de unidades operativas, la franquicia se presenta como una opción de futuro. Algunas firmas que no operan bajo esta fórmula de comercio, han visto en ella una oportunidad de desarrollo. Es el caso de Área Financiera TF y de Exchange, firmas que han iniciado su expansión en franquicia en 2005.
Área Financiera TF:
• Inversión inicial: 18.000 euros.
• Canon entrada: 20.000 euros.
• Población mínima: 50.000 habitantes.
• Requisitos: local a pie de calle.
• Constitución enseña: 2003
• Constitución franquicia: 2005
• Centros: cuatro propios y cuatro franquiciados.
Exchange:
• Inversión inicial: 44.000 euros.
• Dimensiones del local: 40-60 m².
• Población mínima: 40.000 habitantes.
• Constitución enseña: 2002. En España empieza a operar en 2005.
• Centros: en España uno propio y siete franquiciados.
• A nivel internacional posee 60 locales, de los que 59 son franquiciados.
Hipotk: financiando viviendas
Conseguir la financiación idónea para comprar una vivienda es una tarea cada vez más complicada. En Hipotk se han especializado, como indica Lluis Parellada, director general de la enseña, en estos casos: “nuestros clientes potenciales son personas que compran una vivienda y necesitan un hipoteca para financiarla”. El franquiciado de Hipotk se encarga de contactar con las inmobiliarias que, más tarde, le proporcionarán clientes. Hipotk, que franquicia desde 2004, cuenta con cinco oficinas propias y ocho franquiciadas.
Hipotecamanía
Hipotecamanía nació, en 2001, con el propósito de convertirse en una empresa de intermediación financiera entre particulares, un campo en el que no existía competencia. La enseña, que cuenta con 30 centros operativos, busca todo tipo de clientes con la única condición de que sean particulares y los capta a pie de calle.
Claves:
• Software propio de gestión, que permite al franquiciado agilizar su trabajo.
• Diseño y Merchandising de sus establecimientos, creados para atraer el mayor número de clientes.
• De particular a particular.
Apostando por casos complicados
Algunas enseñas de intermediación financiera han optado por atender a los clientes que presentan una mayor complicación: aquellos a los que les resulta más difícil obtener un préstamo directamente a una entidad bancaria. Entre estos grupos más desfavorecidos se encuentran las personas con dificultades financieras, los inmigrantes, aquellos que han estado incluidos en alguna ocasión en un registro de morosos, etc. Esta estrategia posiciona a las empresas que la desarrollan y las diferencia respecto a otras que operan en el sector.
FinanFácil: Como afirma Ángel Felipe Pérez, director general de Finanfácil, dentro de sus clientes potenciales destacan los inmigrantes, las personas endeudadas o con dificultades o desequilibrios financieros que, por lo general resultan “incómodos” para la banca tradicional. La enseña, que inició su expansión mediante franquicias en enero de 2005, cuenta en la actualidad con 30 oficinas propias y cerca de 70 en régimen de franquicia.
Clifford Auckland Consultores: La característica diferencial de Clifford Auckland Consultores, como define Alexandre Fernandes, director general de las firma, es que se dedica a casos “difíciles”, de clientes que no consiguen que el banco les conceda el préstamo que solicitan. Son clientes habituales de la enseña: autónomos, personas recién casadas o divorciadas que llevan a cabo una disolución de bienes, inmigrantes con escaso historial crediticio, etc.