¿Por qué puede fracasar una red de franquicias?

En España la franquicia y sus derivados están teniendo un éxito muy alto si lo medimos por la cantidad de empresas que entran en el sector y por la cantidad de pequeños empresarios que se inician en el mundo de los negocios bajo este tipo de sistemas como franquiciados. Realmente estamos ante un mercado con un alto grado de éxito en España que ha encajado con la idiosincrasia y el entorno de mercado del país.

Sin embargo, si medimos el grado de éxito del sector en España como las fórmulas que logran consolidarse, el panorama es algo distinto. En muchas ocasiones se nos pregunta si es la fórmula la que falla en España, y si bien la fórmula no es perfecta, la realidad es que el problema casi siempre radica en una mala aplicación de la fórmula. España es un país que adolece claramente de una correcta implantación del sistema. 

La franquicia es una fórmula que permite apoyar la expansión de una marca, pero no se puede hacer de cualquier manera. Hacerlo mal lleva a muchas de las empresas que se inician en la fórmula a fracasar en el intento.

Las causas típicas de que una franquicia no funcione
Hay una gran cantidad de posibles causas de fracaso de una red de franquicias, sin embargo las podríamos agrupar en los siguientes cinco puntos:

1. Negocios no franquiciables: En ocasiones se franquician negocios que no son franquiciables, o que no lo son en sus condiciones actuales. Cuando esto ocurre la red acaba siendo inviable. Comenzar desde un mal punto de partida suele ser uno de los motivos por los que muchas redes se ven abocadas a abandonar el sistema.

2. Comenzar a franquiciar sin haberse preparado suficientemente: este es un error tremendamente extendido y tiene muchas derivadas:

• No haber pensado en profundidad las condiciones de la franquicia. Es habitual comenzar a franquiciar copiando el contrato y las condiciones de otra empresa franquiciadora competidora o, lo que es peor aún, de otra empresa que ni si quiera es competidora directa. Este error es la base de la inviabilidad de un altísimo porcentaje de cadenas que ofrecen un producto al mercado que no tiene ningún sentido por falta de coherencia.
• No haber preparado unas buenas herramientas de franquicia. Para franquiciar se necesitan herramientas: contratos, dossieres, manuales, registros, un equipo humano en la central, un sistema de información, etc. No tenerlas o subvalorarlas lleva a muchas empresas al fracaso. Suele pasar que por el propio desconocimiento del sistema se cree, erróneamente, que se pueden preparar sin esfuerzo y que no son muy importantes.
• No contar con los recursos adecuados. Como todo proyecto empresarial la actividad franquiciadora necesitará de recursos de todo tipo. Existe la falsa creencia de que la franquicia es un sistema de expansión gratuito. Cuando se franquicia con este enfoque se suele fallar casi siempre ya que se comienza invirtiendo para recoger al cabo del tiempo.
• Comenzar la expansión antes de hora. Si se comienza a franquiciar demasiado pronto se hace muy complicado consolidar la red. En esos casos, en la fase inicial aparecen un alto número de problemas que muchas veces llegan a desanimar al franquiciador que desiste por creer que hay más problemas que los que realmente habría si se hubiese hecho a su momento adecuado. 

3. No saber por qué no funciona la red. Cuando las cosas van mal, sucede que a los gestores de la red les es muy difícil ver dónde tienen los problemas y cuáles son las soluciones para resolverlas. Esto aboca a muchas compañías a desistir del sistema al no saber cómo continuar. Algunas de estas redes podrían retomar el rumbo con un enfoque adecuado.

4. Tener la franquicia desenfocada. Muchas empresas franquiciadoras, en su afán de servicio al franquiciado, ofrecen una serie de servicios tan amplia que acaban no teniendo valor para sus franquiciados. Sin embargo, ofrecer estos servicios sí añade coste y esto acaba por hacer inviable muchas redes. En el otro extremo hay una serie de empresas que no ofrecen a sus franquiciados los servicios que les deberían ofrecer, lo que también acaba mal ya que los franquiciados acaban por no pagar o abandonar la red.

5. Vender caro. Muchas redes no funcionan por ofrecer al franquiciado productos a precios fuera de mercado. Enfocar la cadena de valor para ser eficiente es la clave. La esencia de una franquicia es la obtención de economías de escala y no la de encarecer los productos. Bastantes empresas han interpretado que si un franquiciado firma un contrato de franquicias se obliga a comprar y por tanto el franquiciador puede despreocuparse de tener un precio competitivo. Cuando esto sucede, la red no funciona.

En conclusión, franquiciar es una herramienta potente que atrae a muchas empresas y ha permitido a algunas desarrollarse sólidamente. Sin embargo muchas otras han fracasado. La causa fundamental del fracaso está en la mala aplicación de la fórmula, que en muchos casos se podría resolver.