Lander Arriaga, director Comercial & Marketing de Dit Gestión

Conoce al Director Comercial de la franquicia Dit Gestión

Dit Gestión

Conoce al Director Comercial  de la franquicia Dit Gestión

Entrevista con el Director de Marketing de la franquicia de agencia de viajes Dit Gestión. Conoce qué piensa el responsable comercial de esta red.

Entrevista  a Lander Arriaga

 

¿Desde cuándo inicias la relación profesional con el sector turístico? ¿Cuáles fueron las primeras tareas?

La verdad es que de una manera u otra, desde muy pequeño he tenido una relación directa con el sector turístico. Gran parte de mi familia ha trabajado y sigue trabajando en la actualidad dentro de diferentes departamentos de esta actividad, en empresas y red de agencias verticales como independientes muy conocidas del sector.   Os podéis imaginar los cachondeos que siempre hemos tenido en cualquier comida familiar, que por cierto, realizamos cada domingo del año, casi sin excepción, afortunadamente he nacido en una familia en la que damos mucha importancia a la familia y a la unión de la misma.

Por esta razón, y sin darte cuenta,  empiezas a aprender indirectamente mucho del negocio y del sector turístico. De este ambiente me he empapado desde cuando escuchaba a mis primos hablar en una cena de navidad sobre diferentes puntos de vista de la actualidad o cualquier acontecimiento turístico, como cuando viajaba largas horas con mi padre, escuchando esas interminables conversaciones que sin querer te van metiendo un gusanillo, que al final termina saliendo cuando menos lo esperas y dices: “¿Por qué y desde cuando se yo esto?”.

Creo que de una manera u otra, he ido aprendiendo cosas a marchas forzadas y según venían; ayuda en preparar reuniones, ferias turísticas por toda la península y fuera de ella, conversaciones en llamadas que no sabía ni de que trataban etc.

He realizado varias actividades en el sector turístico. Recuerdo que con 16 años ayudaba a una agencia de viajes receptiva como guía de grupos de turistas americanos  en las fiestas de San Fermín en Pamplona. Les enseñaba el recorrido del encierro durante las fiestas, y finalmente terminábamos el tour con un desayuno en un balcón de la calle Estafeta mientras disfrutaban del encierro.

También recuerdo las tardes interminables en las que repartía flyers y ofertas de viajes para una franquicia vertical muy conocida en este país. Ay... ¡el boom de Currito en el Caribe!

Por una razón u otra, de manera indirecta en la mayoría de las veces y de manera muy directa en otras, siempre he estado vinculado a este sector y ese gusanillo que todos los que trabajamos en este sector tenemos, entró dentro de mí desde enano.

¿Cómo era Dit Gestión en el momento en el que empezaste a trabajar?

Una empresa pequeñita pero con una energía enorme  y una ilusión por cambiar aquel mercado turístico que conseguía enganchar a cualquiera. Creo recordar que entonces tenía 3-4 trabajadores y 10-15 agencias de viajes asociadas.  Las cosas eran muy diferentes a las que son ahora, especialmente en herramientas y tecnología.  

Jon y yo hemos discutido mucho, eso no lo podemos negar ninguno de los dos, siempre desde el enorme cariño y respeto profesional y personal que nos tenemos mutuamente. Somos en muchos aspectos muy diferentes a la hora de trabajar y eso es algo que por un lado lógicamente te echa para atrás, pero por otro – por lo menos a los que nos gusta la marcha- te crea un gusanillo y motivación que nada lo puede parar. 

Desde muy pequeño he visto proyectos que por una razón u otra no han funcionado, pero otras muchas que si lo han hecho y algo nos decía a todos que la idea de DIT Gestión era una de ellas y yo personalmente quise apostar por ella tanto como lo estaban haciendo ellos.

Recuerdo que una de las ideas innovadoras que tenían era poder tener una intranet para sus asociados y una web que de alguna manera se pudiese modificar desde esa intranet. En aquel momento los tachaban de locos. Pero, creo que esta locura sigue siendo la que hace de DIT lo que actualmente es. Esta locura es la que está obligando a ponerse las pilas no solo a sus competidores sino a todo el sector en general, y eso me encanta, que le vamos a hacer, ¡siempre me ha gustado el barro!

Creo que lo que más me gustó de DIT fue ver a esas 3-4 personas, con ganas de nadar a contra corriente en un sector tan oligopolizado. Me encantó la idea de trabajar y luchar por y para las agencias de viajes, y esto es algo que se que nunca va a cambiar en DIT.

En este momento los grupos eran más “grupos de extorsión” que “grupos de gestión”, y de ahí salió nuestro slogan “Mucho más que un grupo de gestión”, porque nosotros no solo queríamos ofrecer lo que ya ofrecían los demás, queríamos ofrecer mucho más.

 

¿Cuáles eran las herramientas de marketing que disponían?

Tenía un teléfono y  una cuenta de correo electrónico, simplemente eso.  La verdad que esto fue también una de las cosas que realmente me enganchó del proyecto: el poder comenzar desde cero y liderar un departamento de nueva creación en la empresa. 

Para lo bueno y lo malo, no había nadie que  me dijese lo que había o no había que hacer, que te aconsejase sobre qué y cómo hacer las cosas, las herramientas que tenía que utilizar o las estrategias de expansión a seguir para optimizar los escasos recursos que teníamos y conseguir los resultados más positivos posibles.

¿Qué nuevas soluciones de marketing consideras las más destacadas para el crecimiento registrado por Dit Gestión?

Por un lado, trabajar con diferentes canales de comunicación con cada uno de los asociados. Desde el email-marketing hasta las redes sociales. Con estas herramientas se consigue algo tan complicado como es la cercanía entre DIT y todos sus asociados. ¡ey, somos DIT y estamos aquí para ayudarte a ti, si, a ti!, mira todo en lo que hemos trabajado esta semana “

El éxito de las soluciones que hemos dado desde el departamento de marketing no tienen más secreto que ser capaces de hacer dos preguntas clave a tus clientes, preguntas que el resto no estaba realizando y las agencias tanto necesitaban.

-¿Cómo estás? : dos palabras que formulan una pregunta tan necesaria para las agencias como para DIT Gestión. A todos nos gusta saber que se preocupan por nosotros y les importa cómo estamos. Esta pregunta lógicamente traerá muchísimo trabajo y decisiones que un grupo tiene que saber tomar después, sino, no vale absolutamente para nada. Hemos trabajando muy fuerte en esta pregunta

-¿Qué necesitas? : Que os voy a decir a vosotros sobre la importancia de esta pregunta…¿no? . Muchas veces nos dejamos la piel en una idea o un producto, dentro de nuestro solitario mundo del autónomo/empresario, sin escuchar qué es lo que realmente nos están pidiendo. Esta pregunta, por alguna razón, es la que más cuesta hacer en cualquier empresa, pero es la más necesaria si queremos que todas nuestras horas de trabajo sean lo más eficientes posibles.

Ha sido y sigue siendo algo muy importante el poder mantener informados de todos los avances y cambios a las agencias asociadas, así como poder ver y escuchar lo que realmente van necesitando. Muchos de los cambios y avances que hemos hecho en DIT han sido por solicitudes que las agencias del grupo han realizado a través de este tipo de canales. Tengo claro que solamente hablar y no escuchar no vale absolutamente para nada.

Si no hubiésemos escuchando a nuestras asociadas, DIT Gestión, aun realizando el mismo esfuerzo,  sería una tercera parte de lo que actualmente es, no sabéis lo agradecido que estoy de recibir esas ideas y esos palos -os he dicho que nos gusta mucho el barro- de cada nueva herramienta, departamento o proyecto que os presentamos.

Por otro lado, el small-data, algo tan importante pero a su vez tan abandonado por todos como es el estudio y la lectura correcta de todos los datos que cualquier empresa maneja. Empezar a usar  estas herramientas nos ha facilitado el poder segmentar a cada una de las agencias del grupo, y entender que lo que le puede interesar a los clientes de una de nuestras agencias en Madrid no es ni será lo mismo a lo que le pueda interesar a los clientes de una de nuestras agencias en Valencia, es algo muy lógico pero que a día de hoy muy pocas empresas lo están haciendo. Teníamos muy claro que no queríamos dar los mismos productos a todas las agencias de España, y el small-data nos ha ayudado a poder ofrecer casi de manera independiente lo que creemos importante para cada agencia o cada zona.

¿Qué anécdotas has vivido durante estos años en Dit Gestión?

Todo lo que puedo decir en esta pregunta la resumiría con un simple: “uuuufffffff….”

Recuerdo muchas divertidas y otras que con solo recordarlas me ponen los pelos de punta…

Hemos empezado literalmente desde cero, sin ninguna ayuda ni subvención de ningún tipo, es decir, no podíamos permitirnos albañiles, pintores ni nada por el estilo, y hemos cambiado de oficina unas tres veces, en todas ellas hemos tenido que tirar alguna pared, pintarla, crear bloques etc. ¡creo que no tengo que decir más! , recuerdo perfectamente como en una de las mudanzas nos quedamos hasta las 4am dos personas (por la noche no molestábamos) ,  sacando escombro clandestinamente y llevándolo a las zonas preparadas para ello, repetimos la ruta unas 60 veces en un Peugeot 307, ¡tiramos cada muro a mazazo limpio!

También me viene a la cabeza una ruta de un mes entero que hice solo por Andalucía, ¡menuda tanda de kilómetros!” Sabía que sus necesidades eran diferentes, y las quería entender de verdad,  me pasé el mes entero allí con nuestras agencias asociadas, escuchando, viendo cómo trabajan  y escuchando a cada uno de los clientes que les entraban a la oficina. Fue una experiencia increíble y que me ayudó en gran medida a enfocar DIT Gestión de diferente manera en Andalucía; los resultados ahí están, ¡más de 120 agencias asociadas y un proyecto de DIT Andalucía más que encaminado!

Recuerdo que por inexperiencia y querer ayudar a las agencias del grupo, mandé un comunicado desafortunado que me hizo pasar la noche de rodillas en el baño y ser portada de algún periódico turístico. En aquellos momentos ¡Solo quería que me tragase la tierra!

Cuando en muchos aspectos –todos los responsables de cada departamento lo hemos sido- eres autodidacta, pues pasa eso, que a veces te sorprendes a ti mismo y sales de la oficina comiéndote el mundo, y otras, sin embargo… ¡solo quieres escaparte muy lejos para nunca volver!

Realmente, todas estas anécdotas y experiencias han hecho que sea quien soy ahora mismo, con mis pros y mis contras, por lo que solo puedo agradecer a la vida el haberlos puesto delante de mí y sin duda, agradecer de corazón la ayuda que en algún momento he solicitado  a Jon, agradecer  su paciencia y defensa en momentos que yo mismo me mandaría de paseo. Nagore y Raquel, no os quedáis atrás…. ¡Gracias!

 

¿Cómo ves el futuro de Dit Gestión?

En un sector tan vivo como es el turismo, en el que se depende tanto de la tecnología y de muchos aspectos ajenos a la propia empresa, es difícil saber el futuro de una empresa como es DIT. Sin embargo, se de primera mano la ilusión y el esfuerzo diario que se realiza para que todos los engranajes nunca dejen de funcionar y las herramientas que se ofrecen a los asociados sean siempre pioneras. No he conocido una empresa que viva y sienta tanto lo que hace como lo veo en DIT, de verdad. Por ello, no tengo duda de  que el futuro de DIT y de sus asociados será prometedor  y muy positivo. Mientras sigamos escuchando lo que realmente necesitan las agencias que están luchando día a día, todo irá sobre ruedas. El objetivo principal de DIT es y será siempre escuchar a sus agencias dándoles la mano siempre que lo necesiten y seguir siendo esa empresa familiar y cercana que se deja la piel por sus asociados.

 

¿Cuáles son los próximos retos del grupo Dit Gestión?

DIT gestión tiene como objetivo principal consolidarse como grupo de gestión líder en agencias de viajes independientes a nivel nacional, llevamos 4 años consecutivos siendo el grupo con más crecimiento tanto en número de agencias como en ventas de mayoristas y trabajando fuerte para que esto siga así.

DIT Gestión tiene un objetivo y un número de agencias máximas a tener en su  grupo, un número que al principio parecía avaricioso pero que ya estamos a muy poco de conseguirlo. Una vez estemos en este número más que estudiado,  DIT trabajará de manera muy diferente y fuerte en captar clientes finales y llevarlos a su agencia DIT más cercana.

Para los mal pensados; no, DIT Gestión jamás vende ni venderá viajes a clientes, tenemos muy claro que el futuro está en vosotros, agentes de viajes, y respetamos a la vez que admiramos el trabajo diario que hacéis. Intentaremos ayudaros lo máximo posible en la captación de clientes.

Para conseguir dicho objetivo, estamos trabajando de manera muy importante en los cambios tanto dentro de la empresa - tecnología, personal, formación interna - como fuera de ella - condiciones con mayoristas, sobrecomisiones, marca de “agencia asociada a DIT” etc. -

Nuestro reto principal es seguir mejorando y trabajando siempre de la mano de nuestras agencias asociadas, conseguir herramientas y departamentos de apoyo para que las mismas sean siempre agencias competitivas y fuertes en el mercado actual y poder ser  un fuerte apoyo en las dudas y problemas que puedan tener en su día a día.  

Conocemos la importancia de la inmediatez en las respuestas, el reto principal en estos dos departamentos es conseguir no solamente dar una buena solución a cualquier problema, sino conseguir que la misma sea inmediata, tan inmediata como los clientes de nuestras agencias exigen.

Nuestro principal reto es ser  en todo momento “más que un grupo de gestión” y luchar día a día por y para nuestras agencias de viajes asociadas.

¿Quién es Lander Arriaga?

Curriculum Vitae:

·        Técnico superior en Mejoración de productos. San Sebastián

·        Diplomado  en Marketing y Gestión Comercial. San Sebastián

·        Licenciado  en Marketing y Gestión Comercial. Madrid

·        Master en marketing online. Estonian business School. Estonia.

·        MBA Máster en Administración y Dirección de Empresas

·        Máster en Marketing Digital y eCommerce

·        Departamento de marketing  y SPV en Mediamarkt

·        Experiencia en diseño de webs WP y CRMs internos en diferentes sectores.

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