¿Por qué unas enseñas tienen éxito y otras fracasan?
Preparar un Plan Estratégico antes de iniciar el desarrollo de una marca mediante franquicias es una propiedad diferenciadora entre las cadenas que alcanzan un reconocido prestigio y las que se quedan en el olvido. Elegir bien a sus primeros franquiciados y ubicaciones es otras de las peculiaridades que estas enseñas comparten.
En los años que FDS lleva operando, que ya son ocho, hemos visto aparecer en el mundo de las franquicias docenas de nuevas empresas ávidas de expandir su negocio por el territorio ibérico, pero mientras unas de ellas han consolidado un crecimiento exitoso y cuentan actualmente con una red de establecimientos sanos y rentables, otras han seguido una tendencia errática, abriendo y cerrando puntos de venta, perdiéndose rápidamente en el olvido, fracasando al fin y al cabo en su objetivo de convertirse en una cadena fuerte y de prestigio reconocido.
Ante estas observaciones nos preguntamos ¿Qué es lo que hace que mientras unas enseñas crecen y gozan de salud empresarial otras no consiguen tener más que unos pocos franquiciados, queden sometidas a un segundo plano y hasta desaparecen en poco tiempo? ¿Por qué unas enseñas tienen éxito y otras fracasan? ¿Podrían haber triunfado las que fracasaron de haber hecho diferentes las cosas o debemos pensar que los exitosos jugaron con la ventaja de conocer una fórmula prodigiosa?
La verdad es que no creemos que exista tal fórmula ni que el éxito esté reservado a unos pocos preelegidos y que no pueda ser conseguido por todo empresario que se lo proponga. Tampoco que se dependa en gran medida de la suerte, como algunos se intentan auto convencer, quizás influye pero como pasa con la inspiración, se suele encontrar cuando se busca.
Ahora bien, hemos observado la existencia de algunos rasgos comunes en las firmas que han crecido exitosamente de los que quiero destacar dos principalmente. De ellos el más sorprendente apareció después de comprobar que la mayoría de las enseñas que hoy gozan de una sólida y estable cadena de puntos de venta habían elaborado un plan de los resultados que pretendían alcanzar antes de empezar su expansión; cómo lo harían para alcanzarlos y cuándo los conseguirían.
Hay muchos empresarios que acuden al mercado de las franquicias porque quieren construir una cadena de establecimientos rentables, que les aporte beneficios continuados y sea estable a largo plazo, pero ni siquiera uno de cada diez toma la iniciativa de trazar la ruta que pretende seguir para lograr su meta. ¡Sea un empresario ganador! Trace proyectos hasta que encuentre el Plan Estratégico que más le convenga a sus propósitos. Éste será su Plan; el plan que le llevará al éxito. Si no sabe por donde empezar o quiere inspirarse úsese de alguien que conozca bien el sector de las franquicias, alguien que ya haya ayudado a otros a trazar planes estratégicos para firmas que hayan triunfado. Si quiere aprender de los que tuvieron o tienen éxito haga como ellos, defina bien lo que quiere antes de empezar a franquiciar. Por supuesto que por el simple hecho de poner por escrito y haber planificado su éxito no lo habrá alcanzado como por arte de magia, pero habrá dado un gran paso para conseguirlo, porque lo crea o no, los planes estratégicos bien hechos poseen el poder de atraer el éxito.
Realizar un buen plan estratégico antes de empezar la expansión de franquicias es uno de los rasgos que diferencian cadenas de franquicia de prestigio reconocido de las que hoy no vale la pena nombrar porque nadie conoce.
Su plan estratégico le revelará qué herramientas deberá elaborar para expandir y mantener su red saludablemente, si debe modificar algunos aspectos de su negocio o potenciar otros, cómo debe mostrar su franquicia a los posibles interesados en abrir un punto de venta y sobre qué tiene que precaverles para que no se aviven de falsas expectativas, evitando así conflictos futuros. Habrá empezado a determinar hoy cómo va hacer que los establecimientos de la red vendan mañana, el año que viene y dentro de cinco o diez años. Definido su plan estratégico y realizados los requerimientos iniciales que el propio plan le haya aconsejado se enfrentará a la que quizás sea la etapa más dura por la que tiene que pasar una cadena de franquicias: Abrir los primeros 10 puntos de venta.
Esta es la etapa en la que más enseñas se quedan atrapadas, sin superarla eternamente o hasta su desaparición –de hecho es muy difícil que una cadena pueda aguantar en esta etapa demasiado tiempo dado que el esfuerzo realizado para mantener una red de tan pocas unidades supera con creces a las satisfacciones que reporta–. Es en general una etapa dura porque la actividad de franquiciar y de ser franquiciador es bastante más compleja que la de simplemente conceder franquicias a interesados ilusionados. No obstante no tenemos porqué pensar que una cadena no pueda superar esta etapa, pues todas las enseñas de éxito la superaron en su día.
El segundo rasgo diferencial aparece en la manera en cómo se afronta y se lidia en esta etapa. La gestión y dirección de los primeros franquiciados tiene una importancia capital pero el rasgo que comparten la mayoría de redes de destacado triunfo empresarial se encuentra en el perfil de sus primeros franquiciados o, como a mi me gusta llamarles, los “franquiciados fundadores”.
Si el empresario franquiciador fue el arquitecto que diseñó la cadena de franquicias a expandir, los franquiciados fundadores son los cimientos de tal cadena. Si su cadena cuenta con buenos cimientos tendrá la base para ser una gran cadena, estable y de futuro, de lo contrario la estructura se derrumbará con el soplo del lobo.
Se trata pues de saber escoger los primeros franquiciados y las ubicaciones de los primeros establecimientos. Haber definido el perfil del franquiciado y el perfil de la ubicación en el plan estratégico nos ayudará enormemente en esta elección, el poder de atracción del plan habrá empezado a actuar.