Aunque a algunos nos pudiera parecer que no llegaba nunca el momento, el verano ha terminado. Aparte de las consideraciones y preferencias climáticas de cada uno, un hecho objetivo y cierto es que a nosotros, como profesionales del asesoramiento a empresas (y personas) los largos períodos vacacionales y festivos no nos ayudan precisamente en el desempeño del trabajo.
Carta del Director
Reitero la idea de la necesidad de trabajar con un sistema diferente en cada momento, adecuando el ritmo, los objetivos y la distribución del tiempo, a las circunstancias. Tuvimos un buen ejemplo de lo acertado de este planteamiento durante la reciente pandemia, donde todas nuestras Delegaciones crecieron de forma muy notable y aprovechamos ese período para desarrollar herramientas y sistemas que nos han permitido seguir avanzando.
En este sentido, a mi juicio, son dos las conclusiones que debemos tener presentes y que pueden ayudarnos a afrontar cada periodo de manera óptima, lo que nos debiera ayudar a organizar nuestro trabajo con eficacia:
Por una parte, hemos de asumir, ya que durante unos años al menos va a hacer más calor durante más tiempo cada año, además estamos en España, nuestra política económica ha apostado por el turismo, las fiestas, los puentes y todo lo que pueda relacionarse con el ocio y la cultura del tiempo libre. Es imprescindible tener presente este paradigma de vida actual a la hora de planificar nuestro trabajo, la contratación de personas, los elementos claves en la toma de decisiones, los plazos de ejecución, la valoración del dinero, la temática y modalidad de las formaciones, los servicios que el cliente demanda y la forma de prestárselos, etc. Analizar estos puntos y adaptar nuestra mentalidad y sistemas es esencial en cada momento.
Sin perder de vista el párrafo anterior, lo cierto es que afrontamos el trimestre más importante del año, en el que nos jugamos el resultado del ejercicio, ahora ya es el momento de focalizar los esfuerzos en cerrar operaciones, clientes y partners de negocio concretos; no es el momento de elucubrar ni de especular. Tenemos que tomar decisiones y ejecutarlas ya. Durante este trimestre nuestra tensión debe ser máxima, muy alta actividad y seguimiento diario de nuestros objetivos. Es la fórmula para alcanzar el alto rendimiento que pretendemos.
Buena parte del negocio interesante en el ámbito de la gestión de riesgos y en el sector asegurador en concreto se decide en este trimestre.
En Grupo Recoletos & Spasei cuentas con todas las herramientas para llegar a los clientes que quieras, con un área de marketing y comunicación única en este sector, que está a la disposición de cada Delegado, y que se ha reforzado con la incorporación reciente de una experimentada profesional del periodismo.
Sabes que dispones de la práctica totalidad de productos y compañías aseguradoras del mercado, con un Equipo técnico que trabaja para las Delegaciones, reforzado también en estas semanas y un amplio abanico de servicios de muy alto valor para completar tu oferta a tus clientes y partners de negocio, como nuestra Escuela de Formación, el Área de Finanzas e Inversiones o de Corporate Compliance. El apoyo sobre el terreno a nuestras Delegaciones es uno de los valores destacados.
Ahora toca esfuerzo e intensidad, y vamos a alcanzar y superar objetivos atractivos y ambiciosos de verdad, otra cosa no merece la pena.
El tiempo es muy escaso; tenemos que priorizar para optimizarlo. No podemos confundirnos; hacer bien nuestro trabajo no significa no dar buen servicio, quiere decir que tenemos unos criterios claros sobre qué ofrecemos y quién es nuestro cliente.
Cualquiera que se incorpora a nuestro Grupo lo hace porque dispone de las herramientas y servicios para hacer un gran desarrollo profesional. Es lo que hay que hacer y esto implica trabajar en la dirección correcta.
No tiene sentido perder el tiempo, porque no es rentable:
¿Pólizas de seguro unitarias en vez de programas de seguros?,
¿clientes individuales en vez de nichos, colectivos o cuentas relevantes?,
¿nichos y clientes de un perfil que no nos interesa?,
¿venta a precio o por producto vs. asesoramiento y puesta en valor del servicio de gerencia de riesgos?,
¿llegar a donde puedan mis brazos vs. contar con una estructura de partners de negocio (colaboradores) adecuada?,
¿pelearme con los clientes uno a uno, vs. hacer jornadas o presentaciones colectivas?,
¿trasladar la idea de ser “yo solo” vs. contar con el respaldo de un grupo potente?,
¿hacer una póliza vs. gestionar el programa de seguros y de paso las finanzas del cliente y su empresa?
Son estos y muchos otros los matices que marcan la diferencia entre unas actuaciones y otras, y son la clave de obtener unos u otros resultados; trabajar en este sector debe ser para disfrutarlo y rentabilizarlo de verdad, en otro caso no merece la pena.
Esteban Cembellín
CEO Recoletos Consultores