'¡No necesitas experiencia!' Es frecuente escuchar esta frase en boca de muchos franquiciadores. Ellos son quienes aseguran que para gestionar su negocio fácilmente y obtener un buen beneficio, no necesitas experiencia directa en la actividad. ¿Es simplemente porque prefieren candidatos "en bruto" a los que formar, o quizás hay otras razones?
En el ámbito de la franquicia, cada enseña tiene un sistema de negocio probado que el franquiciado debe seguir con exactitud, para, de esta forma, aumentar las posibilidades de replicar con éxito el negocio del franquiciador. Este objetivo se puede lograr mejor con gente preparada y deseosa de aprender.
Desde la perspectiva del franquiciador, en muchos casos es más sencillo formar a candidatos nuevos que a personas ya experimentadas que llegan con ideas prefijadas de cómo gestionar un negocio. Para los franquiciadores es más complicado eliminar esas tendencias del futuro franquiciado que realizar una buena formación partiendo de cero.
Sin embargo, este argumento de que la gente sin condicionantes previos se desenvuelve mejor ante un negocio nuevo no se ha comprobado empíricamente.
Franquiciados controladosSegún algunos estudios, una de las posibles motivaciones del franquiciador para decidirse por personas sin experiencia puede ser la relación de poder que se desarrolla entre franquiciador y franquiciado. Un franquiciador sentirá que puede controlar mejor a alguien que confía exclusivamente en su experiencia y sistema, que en otro candidato que puede aportar una opinión más crítica.
Esta superioridad le permitirá un férreo control que garantice que el franquiciado sigue los procedimientos del negocio. Este mayor dominio tiene sus aspectos beneficiosos en dos áreas, primero permite conseguir una estandarización que se considera esencial en una cadena y segundo aumenta las posibilidades de éxito del franquiciado.
Sin embargo, pueden existir motivos mucho más complejos que justifiquen esta preferencia, especialmente cuando las empresas están relacionadas con servicios altamente especializados, por los que se puede obtener un provechoso margen. No es lo habitual, pero puede darse que busquen franquiciados para proveerse de un equipo de ventas que de otra forma no tendrían.
Motivos ocultos
Supón que la empresa no puede permitirse pagar grandes sumas de dinero para construir su propio equipo de ventas, está desaprovechando la oportunidad de conseguir nuevos clientes. Así que, la franquicia se convierte en un método "ideal" para resolver este problema y al mismo tiempo obtener una inyección extra de capital.
¿Cómo funcionaría? Muy simple, ofrecerían franquicias para unirse a este especializado mercado, un sector en el que pueden obtenerse elevados márgenes e importantes beneficios. Se embarcan en un agresivo programa de captación de la red, donde el perfil requerido para ser franquiciado es tan amplio que puede aplicarse a todo el mundo. Se trata de exigir unos requisitos poco definidos tales como el inevitable: "no es necesaria experiencia" hasta el también típico se busca "gente con aptitudes", "habilidad para comunicar", "motivación" o "determinación para el éxito". El objetivo final es atraer a vendedores expertos o incluso a personas sin experiencia en ventas y ofrecerles una formación basada en las tareas más rutinarias en el final de la cadena para hacerles sentir que forman parte del sistema.
Pero, ¿qué sucede con aquellas habilidades necesarias que deben tenerse en cuenta para prestar los servicios más sofisticados que requiere la empresa? Aquí, la respuesta te la dará el mismo franquiciador, quien te invitará a que ese tipo de gestiones las pases a la oficina central, a cambio de una comisión.
Esto puede parecer una actitud bien intencionada del franquiciador para dar soporte al franquiciado, pero es todo lo contrario, ya que son precisamente este tipo de servicios los que la central esta buscando, aquellos que el franquiciado nunca va a ser capaz de realizar dado el nivel de experiencia requerido. En definitiva, el franquiciado se convierte en un agente de ventas, mas o menos formado, que busca obtener contactos lucrativos para la oficina central en "su área de exclusividad".
Una relación a corto plazo
El franquiciador es consciente de que hay un potencial limitado de clientes en cada zona asignada, y que esa área no va a ser rentable a largo plazo. De hecho, una vez alcanzado el límite, el franquiciado posiblemente se dará cuenta de que el ingreso que obtiene por esos servicios marginales y las comisiones se diluyen pagando la inversión realizada, los gastos operativos, el royalty al franquiciador, etc. El resultado: el franquiciado abandona el negocio. Con esto, el franquiciador habrá obtenido lo que estaba buscando, una selección rentable de clientes a largo plazo en lo que era el área franquiciada. Incluso puede que no tenga ningún reparo en volver a "vender" la zona a posibles franquiciados un par de años después, sobre todo si piensa que podrían surgir nuevos clientes potenciales.
Dennis Chaplin. Franchise International