La cata hecha negocio

España cuenta con una arraigada cultura vinícola a sus espaldas y, aunque el vino ha estado presente en la vida cotidiana desde tiempos remotos, fue hace unos dos años cuando empezaron a surgir tiendas especializadas en la venta selecta de vino. Algunas optaron por franquiciar y hoy son más de 55 los establecimientos que desarrollan su negocio en torno a la cultura vinícola. Desde su lanzamiento, el crecimiento del sector ha sido sostenido y la demanda ha emigrado de la cantidad a la calidad, gracias a un consumidor que entiende de caldos y empareja vino con empaque.

Coronado con hojas de vid y agitando ramas. De esta forma aparece representado Baco, dios mitológico del vino y, por extensión, de los placeres del mundo. Su culto proviene de Asia y conquistó la antigua Grecia. Ya entonces, los humanos emparentaban la vid con la pasión y el éxtasis. Y, aunque el producto no ha dejado de estar presente en la vida rutinaria desde hace tiempo y se ha comercializado en bodegas y otros establecimientos, no fue hasta el año 2002 que empezaron a aparecer tiendas especializadas en la venta distinguida de vino.

El afloramiento de estos comercios se debe, en parte, a que la cultura del vino ha estado siempre muy arraigada en España, país en el que este producto ha gozado y goza de una fuerte demanda. “Es uno de los países que cuenta con un mayor consumo porque, marcado por la tradición histórica, el vino en España se considera una de las bases de la alimentación”, afirma Cristina Codesido, gerente de compras de Las Añadas del Siglo, enseña que se ha convertido en el mayor punto de distribución de vinos de Galicia. Aunque se trata de empresas que, por su número de locales, se consideran emergentes, en nuestro país ya son más de 55 los negocios que giran alrededor de este nuevo concepto, una actividad desarrollada en torno a la cultura vinícola; al interés de vender caldos selectos ofreciendo además información y recomendaciones sobre el producto. Algunas de estas firmas han elegido la franquicia como el mejor método para su desarrollo y consolidación, ante la propicia evolución que ha sufrido la demanda y las nuevas tendencias que presenta el mercado.

Nuevas orientaciones

Aunque hace algunos años vino y cultura eran dos términos incompatibles, el recientemente aparecido nicho de mercado, en el que el cliente empieza a saber de caldos y acude a las tiendas especializadas para ilustrarse sobre ellos, ha trocado la situación. “Asistimos a un despertar del interés por el vino”, sostiene Emma García, directora de Terrabacus, enseña cuyo concepto de negocio relaciona el mundo del vino con la alta gastronomía. El nuevo consumidor exige una calidad antes reservada sólo para unos pocos. “El interés por el vino viene motivado, en parte, por las investigaciones médicas que han revelado que un consumo moderado y continuado es claramente beneficioso”, puntualiza Mireia Trius, directora de Expansión de La Carte des Vins, enseña que enfoca su amplia gama de vinos a un público exigente.

Así, el cliente que acude a una tienda de vinos se ha vuelto minucioso y valora las nuevas propuestas; gracias a él, el consumo de caldos de alta calidad o con Denominación de Origen ha aumentado. “Existe un público joven, con un nivel sociocultural medio-alto que se muestra muy receptivo ante las nuevas tendencias en consumo”, asegura Emma. Estos clientes huyen del consumo clásico y buscan vinos modernos que presenten una buena relación calidad-precio. Y, según Mireia Trius, en poco tiempo el consumidor podrá encontrar mejores vinos a mejores precios: “se está constatando un incremento en la superficie mundial de viñedo, lo que dará lugar a un aumento de la competencia”. “Como consecuencia –continúa Mireia– se equipararán los precios en el segmento de vinos de calidad”.

Franquiciar en el sector

Las posibilidades de futuro para el sector de las tiendas de vino se presentan optimistas; gracias  a la solvencia de la cultura vinícola en España, el sector cuenta en nuestro país con grandes posibilidades de crecimiento en cuanto al número de puntos de venta y a la facturación global.

“Altos márgenes, mercado en constante crecimiento, público con capacidad económica, sector elegante y con encanto, oferta de productos y servicios relacionados…”. Estas son algunas de las ventajas que presenta franquiciar en el sector de las tiendas de vino según delimita Javier Millán, director de Expansión de Vinoteca Barbechera, enseña que aúna el mundo del vino con la gastronomía esmerada. Por su parte, Santiago Peribáñez, director de Vinus, enseña que acomete acercar la cultura vinícola a todos los públicos, señala algunas ventajas que presenta escoger esta fórmula: “Existen 6.000 bodegas que son proveedores potenciales y abrir una franquicia te ofrece la posibilidad de negociar con ellos y de ser competitivo”. “Además –agrega– los enólogos de las bodegas ofrecen formación a los franquiciados”. Santiago concluye afirmando que conseguir todas estas ventajas a nivel individual resultaría imposible y que el franquiciador, por su parte, “aumenta su poder de compra cuando escoge esta forma de desarrollo”.

Aunque los especialistas en el sector sólo descubren ventajas al franquiciar en él, Pedro Sosa añade un apunte: “Por señalar alguna de las pocas dificultades se debe mencionar la que existe en cuanto a elaborados que no cumplen unas determinadas condiciones de calidad y presentación”. “No debemos olvidar –continúa– que la pretensión es comercializar productos excelentes”.

Un tienda de vinos requiere, como media, un local de unos 90 m² y dos empleados. La inversión necesaria por establecimiento es de alrededor de 65.000 euros, con una facturación media superior a 300.000 euros. En términos sectoriales, la inversión es algo inferior a cuatro millones de euros y se facturan cerca de 17 millones. En la mayoría de enseñas no es necesario que el franquiciado cuente con experiencia previa en el sector ya que la central le proporciona toda la formación requerida.

El mercado español

En la actualidad,  muchos caldos españoles se incluyen entre los mejores del mundo y los avances en el cultivo, la producción y la conservación han situado a nuestro país en la vanguardia del mercado vinícola. “El clima mediterráneo, la calidad de las uvas, los métodos de elaboración y una cultura muy arraigada en este sector, nos confieren una excelente posición para competir en un mercado que crece sostenidamente”, afirma Pedro Sosa.

De los cerca de 850 millones de hectolitros de vino que se consumen cada año en España, un 58% corresponde al sector de la Hostelería aunque, como afirma Rafael del Rey, presidente de la Federación Española del Vino, “éste es un mercado bastante complejo”. “Un sector que representa una oportunidad para el vino además de, por supuesto, la exportación, es el de la Alimentación”, sostiene.

Y es que, en lo referente al mercado nacional, el sector del vino sufre una cierta saturación, mientras que en cuanto a exportación, la línea sigue un crecimiento sostenido desde hace más de una década. Rafael del Rey asegura que los países que aumentan en consumo son los no productores: anglosajones, países nórdicos y norte de Europa: “Estos países son demandantes de importación, lo que supone una oportunidad para el vino español”.

Y los datos lo confirman. España, aunque se enfrenta a competidores como Australia, Chile o California, es uno de los principales países exportadores. Según estimaciones del Departamento de Comercio estadounidense, las exportaciones de caldos españoles con destino a EEUU crecieron más de un 20% durante 2004. Y el interés por los vinos de España no se limita a las denominaciones consolidadas, como Rioja o Ribera del Duero, sino que, algunas que se encuentran en expansión, como los caldos de Toro o del Priorato, también están experimentando este proceso de desarrollo al otro lado del Atlántico.

La disposición del mercado vitícola en general demuestra una afinidad creciente por conocer nuevos vinos; diferentes Denominaciones de Origen, emergentes vinos internacionales… Y esta nueva inclinación en la demanda significa una oportunidad de negocio para las tiendas especializadas en la venta selecta de vinos. El cliente ya no se conforma con acudir a una bodega y comprar cualquier vino de mesa. El comprador actual, además, quiere conocer lo que obtiene y la cultura que rodea al producto. Y es que, a diferencia de lo que ocurría antaño, hoy en día parece ser que saber de vinos es signo de catadura y distinción.

• Vinoteca Barbechera

Locales con encanto, más de 300 vinos por botellas y alrededor de 50 por copas, cocina elegante a precio de mercado, artículos de regalo... son algunas de las características que definen el concepto de negocio de Vinoteca Barbechera, enseña que cuenta con ocho locales (cinco franquiciados) y que espera abrir unos 20 más durante 2005. La enseña, que nació de la mano de un grupo bodeguero con Denominación de Origen La Rioja, Ribera del Duero, La Mancha y Rueda, Bodegas Torrique, comenzó su desarrollo bajo el sistema de franquicia en octubre de 2003. Desarrolla su concepto de negocio alrededor del mundo del vino y a éste une un amplio surtido de tapas, tostas, ensaladas e ibéricos, aportando así valor añadido a su oferta.

• Beatriz de Cardauneur

Productos vínicos embotellados; materiales de servicio de mesa, como copas, decantadores o botelleros; elementos para almacenaje, transporte, embalaje y presentaciones de botellas; productos de elaboración por destilación; y productos vínicos de importación. Todos estos productos y todos de alta calidad, son los que se pueden encontrar en un establecimiento Beatriz de Cardauneur, enseña que cuenta con dos locales propios y ocho franquiciados. Destacan su sistema de comercialización por eficaz, que además incluye desde regalos, pasando por degustaciones y catas, hasta productos de alimentación. En definitiva, cualquier elemento, siempre y cuando se encuentre dentro del canon de calidad de la enseña, que esté relacionado con el mundo del vino.

• Vinus & Brindis

Algunas enseñas, como Vinus & Brindis, aún no se han decidido por desarrollarse mediante el sistema de franquicia. “Sabemos que la fórmula de la franquicia es la mejor, pero preferimos esperar a que la firma cuente con un tiempo de rodaje para asegurarnos de hacerlo bien”, afirma Santiago Peribáñez, director general de Vinus. La enseña, que de momento cuenta con siete establecimientos propios, espera abrir 50 locales en los próximos tres años. En los establecimientos de esta enseña, que tienen una superficie de unos 40m2, cuentan con un experto que asesora a los clientes en el momento de elegir un vino. Presentan más de 50 Denominaciones de Origen, una cuidada selección de vinos del resto del mundo, cavas, whiskies, ginebras... Además, comercializan accesorios del mundo del vino, como copas, sacacorchos o libros y una amplia serie de productos, como patés o frutos secos, para acompañar a su elemento estrella. El principal objetivo de Vinus & Brindis es potenciar la venta dirigida al público más joven.

• Las Añadas del Siglo

“Mucho más que una vinoteca tradicional, una enseña especializada en transmitir cultura de vino”. Así define el concepto de negocio de Las Añadas del Siglo Cristina Codesido, gerente de compras de la firma. La enseña se creó en el año 2003 y su objetivo “es transmitir ese saber a través de cursos de cata, elaboración de cartas de vino, etc.” Iniciaron su andadura con el propósito de convertirse en el mayor punto de distribución de vinos y complementos existente en Galicia. En la actualidad la firma cuenta con cuatro locales propios. La oferta en sus establecimientos aúna más de 1.500 referencias: vinos con Denominación de Origen, vinos de la tierra, vinos internacionales, artículos complementarios y una amplia gama de productos de acompañamiento.

• Terrabacus

Que los aficionados al mundo del vino puedan disfrutar de una selección de tapas de Alta Cocina. Con esta idea se gestó, a principios de 2002, Terrabacus. Un año después, la enseña amplió su oferta con Catering Terrabacus, una propuesta que permite llevar el concepto donde el cliente necesite. Aunque el vino es el protagonista, en sus vinotecas, Terrabacus distingue tres áreas de consumo: barra, mesas de tapeo y restaurante-bistrot. En su Libro de Bodega la enseña cuenta con cerca de 300 referencias nacionales e internacionales, de las cuales 50 se sirven por copas. Y para comer, la carta de cocina presenta una oferta creativa basada en platos tradicionales, muchos de ellos adaptados al formato tapeo, para comer a ritmo rápido sin renunciar a la calidad.

• La Carte des Vins

Hace cerca de siete años que nació La Carte des Vins, en la región vinícola de Borgoña. Al poco tiempo de su creación, en 2002, una empresa española adquirió la firma con el objetivo de desarrollar el negocio de la venta de vinos de alta gama en Europa. En la actualidad, la enseña cuenta con seis establecimientos dedicados a la selección y venta de vinos de gran calidad, además de productos complementarios, como libros especializados y accesorios.

Por qué franquiciar

• Diversificación de conceptos; mercado con muchas posibilidades para ofrecer productos y servicios relacionados.
• Producto con mucha demanda y poca competencia al tratarse de empresas emergentes.
• Sector con grandes expectativas de desarrollo, ya que la cultura vinícola está muy arraigada en España.
• El segmento de público al que se dirige es amplio y el cliente potencial suele disponer de capacidad económica media-alta.
• Interés creciente de la clientela por los vinos de calidad y la compra en establecimientos selectos.
• Mercado en constante crecimiento.