Además de valorar económicamente la oportunidad de negocio, deberás conocer bien al franquiciador, con el que vas a compartir los riesgos del negocio.
La mayoría de franquicias dispone de un dossier completo donde se detallan las características de la franquicia, las condiciones económicas de la misma y una estimación de gastos e inversiones necesarias. Este puede ser un buen punto de partida, pero no es suficiente.
Los franquiciadores suelen ser reacios a ofrecer toda la información abiertamente a la primera persona que se interesa por el negocio. Esta es una posición lógica para proteger su saber-hacer y evitar en lo posible dar información a posibles imitadores o incluso a los competidores. Por lo tanto, el proceso de encontrar la información necesaria sobre la franquicia va a requerir un trabajo de "investigación" por tu parte.
Además de valorar económicamente la oportunidad de negocio, deberás conocer bien al "socio" con el que vas a compartir los riesgos del negocio, y que tendrá que proporcionarte ayuda cuando las cosas no vayan bien. Esto es tal vez más importante en cuanto las principales causas de fracaso en una red de franquicias tienen que ver con causas imputables al franquiciador.
PRINCIPALES CAUSAS DE FRACASO DE UNA RED DE FRANQUICIAS
- Fraude.
- Piloto no suficientemente testado.
- Falta de capacidad de gestión en el franquiciador.
- Mala selección de Franquiciados.
- Expansión demasiado rápida.
Es, por lo tanto, fundamental asegurarse que el franquiciador tiene la solidez financiera, conocimiento del negocio y experiencia en franquicias necesaria para el desarrollo y consolidación de una red de franquicias.
- ¿Es la Empresa Franquiciadora una empresa sólida?
A través del registro puedes averiguar cual es el capital social y volumen de facturación de la empresa y cuantos trabajadores tiene en plantilla. Otro indicador de su solidez puede verse en el número de tiendas propias que tiene y en el detalle de sus activos principales, oficinas, marcas, patentes, etc.
- ¿Cuales es la posición competitiva de la empresa?
Debes asegurarte que el franquiciador tiene las habilidades y fortalezas para mantenerse competitivo en el mercado, ahora y en el futuro. Para ello, se puede analizar su estrategia de negocio, la política comercial, de precios, marketing, de atención al cliente, etc. Valorando sus puntos fuertes y debilidades respecto a los competidores. El equipo humano que hay en la franquicia es tan importante como el concepto de negocio o la marca. Por ello es importante conocer a los principales directivos de la empresa, la función que desempeñan, el tiempo que llevan en la empresa y la experiencia que tienen en el sector.
- ¿Cuál es su experiencia como Franquiciador?
El tiempo que lleva franquiciando y el nº de franquiciados que ha incorporado a la cadena son dos buenos indicadores de la experiencia adquirida como franquiciador. Esta experiencia como franquiciador es importante porque supone que entiende bien la relación de franquicia y el nivel de soporte que debe proporcionar al franquiciado. Otro punto a observar es la evolución de la cadena. Si el proceso de crecimiento es demasiado rápido, puede ser debido a que es muy poco exigente en la selección de sus franquiciados, lo que va a repercutir en problemas más adelante.
El franquiciador suele ofrecer una estimación inicial de la inversión a realizar. En muchos casos puesto que también se está "vendiendo" la franquicia, suelen realizarse estimaciones a la baja o incluso omitirse algunas partidas. Por lo tanto, debes asegurarte que se incluyen aspectos como los gastos de creación de la empresa, permisos y licencias, stock inicial suficiente, capital circulante, costes de selección y formación de personal, etc., e incluso las pérdidas iniciales antes no se alcanza el punto de equilibrio. Y que partidas como la obra civil del local no están subestimadas. En cualquier caso es interesante observar a quien hay que pagar la inversión a realizar, y si sobre esta inversión el franquiciador saca un margen.
Debes analizar donde gana el dinero el franquiciador. El franquiciador debería obtener su beneficio del éxito del negocio, no de la venta de la franquicia, por lo tanto cuidado con cánones demasiado elevados sin nada que lo justifique. Además, un canon inicial excesivamente alto puede favorecer que el franquiciador se concentre solamente en "vender" y no en proporcionar servicio y mantener una relación de mutuo beneficio a largo plazo. También los royalties deben corresponderse con el valor que aporta el franquiciador. Además de los royalties, el franquiciador suele obtener un margen en los productos que suministra a la cadena. En este caso, debes valorar si es un margen razonable y cómo te proteges de incrementos de precio injustificados.
El franquiciador suele ofrecer una cuenta de resultados "modelo". Esta cuenta debe basarse en resultados reales obtenidos por la red. En cualquier caso, debes clarificar en qué supuestos están basadas estos resultados (años de actividad, tamaño del local, localización, etc.). Normalmente, la rentabilidad prevista que muestra el franquiciador se basa en un negocio en funcionamiento, por lo que no debes confiar en obtener estas cifras en los primeros años. Un dato importante a observar es si las cifras de beneficio estimado tienen en cuenta la remuneración del franquiciado como trabajador, y si una vez deducida sigue ofreciendo una rentabilidad adecuada.
El programa de formación debe cubrir todos los aspectos necesarios para que puedas empezar el negocio. Es decir no solamente aspectos técnicos o de producto, sino también procedimientos comerciales, administrativos y de gestión. La duración del curso y los contenidos que se imparten son un buen indicador de lo que encontrarás.
Además, un buen programa de formación debe complementarse con formación práctica y un manual de operaciones profesional que sirva de referencia.Soporte del Franquiciador
El soporte del franquiciador es un elemento fundamental en la relación de franquicia. El número de personas dedicadas en la central puede proporcionarte una idea clara de lo que puedes esperar.
- Al inicio de la actividad
- ¿Cómo ayudará en el arranque?
- ¿Habrá personal del franquiciador en la tienda?
- ¿Habrá campaña de prelanzamiento?
- ¿Cuál es plan de apoyo de publicidad?
- Durante la vigencia del contrato
- ¿En que consiste (formación, marketing, nuevos productos,...)?
- ¿Cuántas personas dedicadas a dar soporte hay en la central?
- ¿Cuántas visitas por año realiza a los franquiciados?
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