Conoce las maneras que existen de franquiciar un negocio

Explotar la experiencia de otro empresario que ha conseguido una ventaja competitiva destacable en el mercado, con su consentimiento y colaboración. Hablamos de la franquicia: uno de los sistemas de expansión de negocios con más fuerza del panorama empresarial. La franquicia permite crecer a mejor ritmo y menor riesgo que muchos otros sistemas de distribución comercial, esto la convierte en una figura a tener en cuenta a la hora de desarrollar un negocio.
Dentro del sistema de la franquicia encontramos no una sino distintas formas y derivados susceptibles de adoptar. En este artículo describimos algunas de las figuras básicas de franquiciar un negocio, que pueden servir de guía a aquellos empresarios que busquen su sistema propio, tanto para la expansión nacional como internacional. Conocer las figuras básicas amplía las posibilidades de expansión. 
    
La franquicia individual
La figura más conocida y más utilizada, aquella a la que nos referimos a menudo por el llano nombre de ‘la franquicia’ es la franquicia individual. Consiste en que una empresa (el franquiciador) concede derechos y cede su marca, o rótulo comercial, a otra empresa (el franquiciado) para que la segunda pueda explotar una unidad de negocio en un territorio determinado y bajo unos estándares predefinidos. Los franquiciados invierten su propio capital, aportan sus capacidades de dirección y generalmente gestionan la actividad del negocio en el día a día. Por su parte el franquiciador aporta parte de la inversión para iniciar la actividad, el conocimiento de cómo explotar adecuadamente el negocio (conocido como el ‘Know-How’ de la franquicia) y ayuda al franquiciado en su actividad.
Dentro de este tipo de franquicia existen tres modalidades básicas.

Franquicia de inversión
En la que el franquiciado es una persona física o jurídica que invierte para la apertura de una o varias unidades. En la franquicia de inversión el franquiciado no se encarga de la gestión del negocio, tan sólo de aportar capital que rentabiliza por medio de los beneficios. Por lo general realiza una función de control y son otras las personas que se encargan del día a día de las franquicias.

Franquicia de autoempleo
Es la modalidad en la que el franquiciado está al frente del negocio. En este tipo de asociación comercial, el franquiciado abre una unidad de negocio no sólo como inversión, sino también para encargarse del desarrollo de toda la actividad, la parte comercial, la gestión, el control, etc. implicándose al cien por cien en su día a día. Ésta es una buena opción para los emprendedores que buscan establecerse por su propia cuenta ya que el sistema de franquicia les permite incrementar notablemente la competitividad de su negocio en el mercado.

Franquicia de gestión
La función principal del franquiciado reside en gestionar una o varias unidades franquiciadas y dirigir a las personas contratadas que están empleadas en el negocio. Por este motivo, el perfil idóneo para este tipo de franquicias es el de personas con dotes de dirección y organización, con conocimientos de gestión empresarial.

Desarrollador de área o ‘Area developers’
Bajo esta figura, el franquiciador otorga al franquiciado los derechos de desarrollar, dentro de un periodo establecido, un número de unidades superior a 1 en un territorio determinado, con un plan de aperturas acordado entre las dos partes.
Normalmente, si el desarrollador de área no alcanza el número de aperturas pactado en el tiempo establecido, pierde el derecho de exclusividad de aperturas en aquel territorio y el franquiciador puede conceder franquicias por su cuenta en la misma zona para acabar de explotarla.
Habitualmente los derechos para desarrollar un área son más costosos que para abrir una franquicia individual, ya que la oportunidad de ganancia del franquiciado es mayor y el franquiciador cede un amplio territorio de explotación en exclusiva al ‘area developer’.

La Master franquicia
La Master franquicia consiste en reproducir el papel de la central franquiciadora en otra zona o país. Es un sistema muy usado para la internacionalización de una cadena, aunque no siempre da buenos resultados a largo plazo, habiendo otros sistemas más eficaces como veremos en próximos apartados.
En la Master franquicia el master franquiciado actúa como un franquiciador en su zona o país y, como tal, se encarga de conceder franquicias, seleccionar franquiciados en su zona o país, formarles y prestarles los servicios propios de la central. Estos franquiciados actuarán según la normativa articulada por el master franquiciado, la cual se nutrirá de aquella definida por el master franquiciador.
El master franquiciado recibe de sus franquiciados el importe relativo a los cánones, royalties, etc. y al mismo tiempo paga un canon y/o un royalty al franquiciador. El master franquiciador por su parte presta servicios al master franquiciado al que habrá formado para la actividad franquiciadora de conceder franquicias y gestionar su red.
A pesar de lo complicado que pueda parecer este sistema, en la realidad no lo es en absoluto ya que cada parte tiene muy bien definidos cuales son sus derechos y obligaciones para con los otros.
La dificultad real de este tipo de relación radica en el mantenimiento de la relación a largo plazo: Por un lado, el master franquiciador tiene que depositar toda su confianza al master franquiciado para cederle su concepto de franquicia en la zona o país. Dicho master franquiciado deberá poseer además los recursos necesarios para desarrollar la red sin la intervención directa del master franquiciador. Por su parte, el master franquiciado asume todo el riesgo del encaje del negocio en su país o zona y al final todo ello tensa la relación entre ambos haciéndola de difícil manejo.   

Franquicia participativa
Mediante esta figura, franquiciador y franquiciado crean una sociedad conjuntamente, convirtiéndose en socios, siendo esta sociedad la propietaria del establecimiento franquiciado y la encargada de explotarlo.
Esta figura está indicada para franquicias que requieren de un alto nivel de inversión u operan bajo un complejo modelo de gestión.
En el mercado se distinguen distintos tipos de colaboración entre franquiciador y franquiciado según el capital aportado por cada parte y la distribución de las responsabilidades en la gestión del negocio. Así, por ejemplo, el franquiciador puede aportar sólo capital, intervenir en la gestión o hasta llevar la gestión completa del negocio; en cualquier caso ambas partes participarán de los beneficios del negocio franquiciado.

Expansión internacional
Traspasar fronteras es la evolución natural de toda cadena de franquicias que está llegando a su umbral de capilaridad nacional. Algunas cadenas nacieron con vocación internacional desde el inicio y otras han logrado una experiencia tan exhaustiva en el mercado interior que están asentadas para ampliar campo de actuación. Sea como sea, la internacionalización es una estrategia de crecimiento cada vez más tenida en cuenta por las cadenas de franquicia, los mercados se están globalizando.
Es recomendable que las marcas que dan este paso lo hagan con prudencia, cuenten con un modelo de negocio bien probado a nivel nacional, posean los recursos necesario y cuenten con bastos conocimientos de la relación franquiciador – franquiciado.
Además de la Master franquicia, existen otras figuras para expandirse a nivel internacional, que serán más o menos efectivas en función de los objetivos y los recursos de la cadena y el mercado en el que opere:

Expansión directa
El franquiciador abre unidades con franquiciados del nuevo país aportando sus servicios y suministrando los productos o servicios directamente desde su central de origen. La relación entre el franquiciado y el franquiciador se limita muchas veces a la compra-venta de mercancías o servicios y a una asistencia básica, aquella que permite ser prestada a distancia (hot-line para resolver dudas, publicidad nacional, promociones, formación a distancia, etc.) aunque también puede ser apoyada por viajes puntuales o la delegación de la supervisión a una empresa externa del país. Con ello el franquiciado debe respetar igualmente las condiciones de conducta y aprovisionamiento marcadas por la central. Esta es una de las estrategias más empleadas por las centrales franquiciadoras de retail.

Expansión directa con filial
Consiste en abrir un centro piloto en el país destino y crear una red de franquiciados a partir de ésta. A menudo la central franquiciadora acaba montando una estructura propia para dar servicio a la red y las tareas propias de expansión que se rentabiliza con la explotación de más unidades propias. Esta estrategia sería la misma que la que se ha empleado para desarrollar la marca en el país de origen, con la ventaja de contar con la experiencia que ha cosechado en el mercado nacional.

Joint Venture
Esta alianza estratégica supone un acuerdo comercial de inversión conjunta entre dos o más partes, que hacen aportaciones para el negocio común. Una de las partes es la central franquiciadora poseedora de la marca y las otras personas físicas o jurídicas conocedoras del país, sector comercial o mercado inmobiliario del nuevo territorio. La aportación de cada parte no tiene por qué ser únicamente crematística, puede consistir en materia prima, know-how del negocio, tecnología, conocimiento del mercado, ventas, canales de distribución, personal, financiamiento, productos, etc.
Resulta ser una de las figuras más estables de expansión internacional aunque cuenta con el gran ‘handicap’ de encontrar los adecuados compañeros de viaje.

Combinaciones
Al final cada marca debe diseñar su propia forma de franquiciar basándose en estas figuras, las cuales serán más o menos efectivas en función de cada concepto de negocio y mercado. Emplear distintos sistemas o figuras a la vez es en ocasiones la estrategia con la que se consiguen los objetivos perseguidos, aunque la combinación de muchas figuras en una misma cadena aporta complicación de manejo lo que puede suponer un lastre para el desarrollo de la red. El diseño del concepto propio de franquicia es fundamental en el desarrollo de la red, ya que afectará a aspectos importantes del negocio, la velocidad de expansión, la imagen de marca y la estabilidad de la cadena a largo plazo.
No es extraño iniciar la expansión de franquicias, ya sea a nivel nacional o internacional, basándose con una figura determinada y mutarla a otra en el transcurso del tiempo, cuando las circunstancias iniciales hayan cambiado.

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