¿A qué nos referimos con Know how de las franquicias? Es el nombre que recibe el conjunto de conocimientos fruto de la experiencia del franquiciador y que se han recogido en el Manual de Operaciones para ser transmitidos a los franquiciados.
¿Qué es el Know how de una franquicia?
Es el conjunto de decisiones y tareas que deben llevarse a cabo para realizar el negocio satisfaciendo a clientes y consiguiendo rentabilidad.
Para resumir: se trata del saber hacer del negocio. Es el nombre que recibe el conjunto de conocimientos fruto de la experiencia del franquiciador y que se han recogido en el Manual de Operaciones para ser transmitidos a los franquiciados.
En la práctica, es la agregación de muchos pequeños detalles sobre la gestión del negocio que al ser integrados coherentemente configuran una ayuda valiosa. Cada empresa, cada marca tiene su Know How, que le permite realizar el negocio a su manera.
El 'know how' está vivo
A medida que el mercado cambia y la empresa se desarrolla y adapta el 'Know how' va creciendo.
Por eso es necesario ir actualizando la identificación, documentación y transmisión del saber hacer que permite obtener rentabilidades.
El saber hacer debe ser sustancial, identificado y diferencial. Esto significa que debe ser importante, que debe ser extenso. Además, el franquiciador debe haberlo documentado debidamente para poderlo transmitir y debe ser diferente a la manera de trabajar de las otras empresas del sector. Así no debería constar solamente de procesos estándar de un sector, sino que debe incluir aquellos aspectos que la empresa hace a su manera y que la diferencian de las demás.
El saber hacer aunque en su detalle no incluya ningún gran secreto es el conjunto de muchos pequeños detalles lo que le confiere su valor y su fuerza.
El saber hacer cubre todas las facetas de un negocio pero en algunas de ellas puede tomar mucha más importancia que en las otras.
Así puede ocurrir que la parte esencial de un saber hacer esté en el proceso de venta o en el de elaboración del producto, ya que estas tareas sean las que más influyen en la rentabilidad. No obstante todo conocimiento constituye el cuerpo del saber hacer de cada compañía.
Se suele llamar Know How al conjunto de conocimientos que nos permiten ganar dinero. Así, no se suele usar este concepto para describir los conocimientos irrelevantes o de empresas no triunfadoras.
¿Qué se incluye en el Know how de una franquicia?
1. Cómo se compra
2. Cómo se vende
3. Cómo se produce o ejecuta el servicio
4. Cómo se captan los clientes
5. Cómo se organizan los procesos
6. Cómo se organizan las tareas en el negocio
7. Los turnos de trabajo
8. El organigrama del negocio.
9. Qué puestos de trabajo hay en el negocio, qué responsabilidades, funciones, tareas y autonomía tiene cada puesto.
10. Cómo se gestionan las incidencias, quejas y reclamaciones
¿Qué queda fuera del Know How de franquicia?
Normalmente tan importante es lo que se explica en el Know How cómo todo lo que queda fuera de él.
Cuando se pone en marcha un negocio, se pasa por la fase de pilotaje, en la que mediante la prueba y error se va afinando el modelo de gestión, desarrollando el Know how hasta conseguir un modelo que en conjunto funciona.
Todas las cosas que se han probado y no han funcionado, no se incluyen en el Know How.
Cuando un franquiciado lee el Know How en el Manual de la franquicia, a veces puede pensar que no había para tanto, que el Know how es lógico y que parece no tan extenso, pero cuidado, lo que no ve es todo lo que se ha probado y no ha funcionado. Y suelen ser muchas cosas.
Así, por ejemplo en una franquicia de hamburguesería no le dirán que no ofrezca Frankfurt. Lo cual puede parecer lógico desde el desconocimiento, pero el que lo ha probado y ha visto que no funciona le está aportando un Know How muy importante, aunque no lo diga explícitamente.
El problema viene a veces, de que el franquiciado se cuestiona ¿Por qué no ofrezco Frankfurt en mi negocio?¿por qué no vendo tortilla de patatas o patatas bravas?.
El franquiciador ya ha experimentado que estas pruebas perjudican la satisfacción de cliente, la percepción de la marca y finalmente la rentabilidad de la franquicia.
Así pues, muchas veces el Know how de muchas franquicias es tan importante ejecutar lo que ha funcionado como no experimentar con cambios.
Si surge una idea, lo que se debe hacer es decírselo al franquiciador.
Si el franquiciador cree que es una buena idea debe probarla en sus centros propios. Si una vez probada, funciona, entonces deberá incorporarla al Know How de la franquicia e implantarlo en todos los locales de la franquicia.
¿Cuánto vale el Know How de una franquicia?
El Know How tiende a ser poco valorado por los franquiciados. Suelen pensar que no vale ni el canon de entrada.
Sin embargo, el Know how puede ser muy valioso. Pesemos qué nos aporta el Know how , cuando el negocio es bueno:
Nos ahorra el riesgo de tener un Know how que funcione: El 80% de los nuevos negocios han cerrado antes de 5 años. Las franquicias reducen este riesgo gracias a montar un negocio que ya ha tenido éxito. Estamos hablando de una reducción del riesgo que val del 40% al 5%. Así pues, un buen Know How nos puede reducir el riesgo de fracaso desde a la mitad a la veinteava parte.
Implica una reducción de la inversión de apertura: No cuesta los mismo abrir la primera unidad piloto que la número 2, ni esta que la número 10, ni la 10 que la número 100. Es debido a varias cosas:
· 1º. Al montar el negocio por primera vez se entra en un periodo de prueba y error, en el que se empieza perdiendo dinero el primer mes. El emprendedor va cambiando cosas para paliar los problemas. A medida que los resuelve, cada vez pierde menos dinero. El segundo mes perderá menos, el tercero menos, hasta que deje de perder dinero, si llega (el 80% acaban cerrando). Si se suma la inversión inicial, con la suma de la inversión que se necesita hacer cada mes para compensar las pérdidas hasta llegar al punto de equilibrio, la inversión suele ser mucho más alta que la inicial. En las siguientes aperturas, como el modelo está probado y el Know How de éxito definido, se alcanza más rápido el punto de equilibrio y la inversión que se necesita es menor. ¿Cuánto vale el Know How?, pues cómo mínimo reducir a la mitad el riesgo de fracaso. Lo podemos calcular por el valor del beneficio que podemos a hacer multiplicado por la probabilidad de éxito (60%) , versus el beneficio que puedo hacer como independiente por la probabilidad de éxito independiente (un 20%). La diferencia, me dará un valor para el Know How.
· 2º. Hay partidas de coste que solo se necesitan hacer en la primera o primeras unidades . Por ejemplo, el diseño de una imagen corporativa, el registro de una marca, el Proyecto Básico del Arquitecto que defina la decoración tipo, la parametrización del primer software, la búsqueda de proveedores, etc. Todas estas partidas de coste ya están hechas al abrir las siguientes unidades. Con lo que el coste se ahorra. Todo este valor, está metido en el Know How. ¿Cuánto vale el Know How?, pues de entrada todo lo que nos ahorramos de tener que repetir: proyecto Básico + diseño corporativo + software + búsqueda de proveedores +…
· 3º. Hay partidas que se va reduciendo el coste cada vez que se van abriendo más unidades. Cuándo uno abre su primer local no encuentra los muebles más baratos, ni los proveedores de calidad más baratos. Cuando uno ha abierto 25 locales, 75, 100 va optimizando su modelo de negocio, bajando los costes, poniendo materiales igual de atractivos pero más económicos. De manera que la inversión inicial se va reduciendo. Todo este Know How se le aporta al franquiciado ¿Cuánto vale que me baje la inversión?. La diferencia entre lo que le costaría a él solo y el coste de la franquicia. Eso me da otra valoración del Know How de la franquicia.
El valor de tener un modelo mejorado de cuenta de resultados: En una franquicia, si está bien montada, los ingresos deben ser mayores a los de un centro independiente y/o los costes inferiores.
· Una franquicia gracias a la marca y a la publicidad vende más.
· Una franquicia gracias a las compras centralizadas, compra más barato.
· Una franquicia gracias a su Know how probado, tiene unos costes operativos inferiores.
· En una franquicia bien montada, el franquiciado medio debe ganar más que en un centro independiente medio.
¿Cuánto vale el Know how de esa franquicia?, pues en las diferencias de resultados entre un franquiciado medio y centro independiente medio podemos tener otra valoración.
Para calcular el valor del Know how de una franquicia concreta deberemos analizar todos estos aspectos y ver qué valoración le podemos dar.
¿Cómo se trasmite el know How en una franquicia?
La habilidad de transmitir el Know How y de liderar a los franquiciados para que lo apliquen de manera continuada en el tiempo es una de las habilidades críticas para poder franquiciar con éxito un negocio.
Para transmitir el Know how se necesita:
1. Estandarizar las operaciones
2. Documentar las operaciones, escribiendo los Manuales de franquicia
3. Formar a los franquiciados mediante formación teórica y práctica
4. Formar a los equipos de los franquiciados
5. Supervisar regularmente el grado de implantación del Know how en los locales
6. Liderar a los franquiciados para que apliquen el Know How, sus cambios y sus actualizaciones
7. Realizar seguimiento detallado de mejoras de implantación
8. Hacer mejora continua (I+D) del Know How, probarlo en los locales propios e implantar lo que funcione.
9. No fallar muchas ocasiones con los cambios o mejoras que se implanten con los franquiciados.
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